真维斯钱治航:IT规划先行 避免成为替罪羊
2012-03-31  作者:陈曲 

  今年很多服装企业感到形势差强人意,竞争更加激烈。从本企业自身的感受,并没有看到非常不好的迹象。真维斯生产的服装属于中低档的快消品,当高端消费品,例如车辆,房地产等投资收到限制或者销售萎缩的时候,社会资金的流向对服装企业来说应该是有利的。当前服装行业的产品销售量并没有减少,简单地说服装行业形势不好,可能是个误解。但是,在市场和销售量都在增加的情况下,为什么大家会感觉不好呢?主要原因在于:尽管销售量和营业额上升,而企业利润却在下降。这说明经营成本在增长,且增长的速度远远高于销售量增长的速度。高成本,高消费,低利润的局面,是什么原因造成的?分析成本的构成就可以看到,服装行业高度依赖的主要成本因素:社会CPI不断上升,油价,物业租金,原材料都在上升。在这种情况下,如果企业简单的以精简人员,减少店铺来应对,是对服装行业形式的错误判断。在市场和销售量没有减少,成本增加的时候,继续扩大市场和销售量才能帮助企业保持稳定增长。

旭日集团信息总监钱治航


  服装行业信息化的重点和策略


  作为企业的核心竞争力,企业可以在几个方面提升企业竞争力:


  首先,提高企业工作效率,使同样的劳动力产生更大的价值。提高响应速度和运作速度;


  第二,提高系统运营的准确性。避免做返工的事情;


  第三,增加销售数量来抵消成本的压力;


  IT部门要制定相应的IT策略:


  1、保证计划能力,预算能力的准确。既不要贪大,又不可过于保守;


  2、在确保计划准确性的前提下,采购策略和供应策略更加精细化,比如,以前可能一年,半年采购一次,现在一个月,一周采购一次。


  3、精简决策链,令每个环节职能更加清晰。对运作链进行优化。运作效率往往并不是运作本身的问题,而是运作模式缺乏创新。企业沉迷于一种传统的,固化的运作模式。旧的运作模式过于复杂,多头决策,层层汇报,令效率反应不过来。以前的集中决策,有可能被分散决策取代。集中决策无法对市场做出正确的反应,分散决策要在加强协同能力上下功夫。


  4、供应链规划必须要科学、有效。服装行业普遍对供应链的重视不够,仅仅重视前端的销售点。其实,服装行业的模式,供应链成本占到总成本的80%。企业往往只关注看得见的成本,忽略了看不见的成本。IT要尽可能的挖掘和发现看得见的成本。


  增强IT供应链的管理


  供应链管理不能只看左邻右舍。只了解直接的上游和下游,看到的多是假象。要关注整个供应链,真实了解上下游的具体成本情况,了解他的运作体系,原材料体系,采购过程等。仅仅看一个点,一个价格,不能解决根本问题。简单的压低价格,可能带来更多的质量问题。虽然降低了表面价格,但是增加了长远成本。


  深入分析经销商销售不利的原因,帮助经销商分析他的销售弊端在哪里?解决下游供应链问题。整个供应链共同面对一种市场环境,协同的结果能够给大家都带来增值的回报。经营企业,讲求追求收益,企业会自然而然的共同面对协同的问题。


  零售商的规模小,市场小,实力弱,资源和能力有限。服装企业应向零售商提供更多的资源支持,帮他分析,帮他决策,帮他管理,帮他策划,深入到他的管理,帮他培训,帮他解决实际困难,在必要的时候,甚至帮他开拓市场,垫付资金。通过以强扶弱,帮助他增强综合实力,将企业自身丰富的资源影响到上游和上游供应链。有些品牌对于上下游企业简单的采取供应不到就更换供应商,或者经销商的做法,其实是治标不治本。这需要在思想意识上做大的改变。


  IT为什么会成为替罪羊?


  加强信息化手段,不是指增加大量IT投入,或者大量的上信息化系统。而是说对信息化要有很好的规划,以高质量的规划做好信息化的推进工作。务必采用专业的团队,专业的模式来进行。


  企业一切规划都应该是以数据为基础的,以具备相应功能的系统为工具。很多企业在信息化建设初期,是以上系统为目标,不是以上信息化为目标,就决定他的IT起不到真正的作用。这样的企业,不是出现问题了,IT才成为了替罪羊。在开始建设的时候,就注定了IT会成为替罪羊。


  IT如何捕捉消费者的需求


  1、充分的信息收集。IT要把关信息的质量,种类,力度和准确性,每单销售多少量,多少款,多少SKU,谁销售的,销售环境怎样,可能都不一样。


  2、较强的数据分析能力。建立模型和模式分析,提高对数据再利用能力。


  3、了解每一个数据的不同变化和反应,是否将对企业某些方面带来影响,改变和警示。增加对信息状态变化的敏感度。


  4、提高IT的预测能力。有能力的可以大手笔去做,能力小的,要小步伐去做,做到快速反应速度。一个月反应,变成一周反应,变成一天反应。对需求的捕捉和分析,对需求的反应速度。要通过数据说话,而不是拍脑袋说话。


  服装行业如何定位电子商务


  真维斯电子商务已经开展了3年多的时间。电子商务的內容不是简单的销售与收益,所看重的仍是其市场基础,仍需充分了解电子商务本身的特性和给企业带来的影响,仍需在开展电子商务的过程中逐步积累自己的经验和基础。要清晰认识到电子商务解决的主要是销售渠道问题。电子商务对企业来说,如果理解只是在网络上做生意則是错误的。要避免以网络为中心的概念,电子商务是利用网络来做生意,仍旧是依靠企业自己的决策、品牌优势、市场判断以及市场运作为中心,来促进配合企业的发展。


  搞清电子商务的概念,就不难发现它并不是新事物,而是为企业开发出的一种新渠道。这种销售渠道会为企业带来一些变化,这种变化主要体现在企业内部的时间和资源分配比重上。传统企业要花费大量的时间来建设渠道和管理渠道,其中占用的精力甚至超过50%的比例。电子商务可以快速的搭建一个平台,对渠道建立和管理只是占用企业精力的5-10%。而同时,企业需要将更多的精力和比例做好后端的支撑工作。因为通过互联网,企业所有的产品将更快﹑更透明地暴露到市场上。传统线下的竞争往往是局部的,而在线上的竞争是非常激烈的。顾客可以很快的浏览到全部的商品,价格和服务,并进行比较,在选择中快速的进行切换和转移,选择转换成本更低。以前品牌在某个商圈里面凸显优势就可以,现在要在整个行业里面凸显价值。因此企业后台要做大量的支撑性的工作:包括货品精选,物流服务,价格定位,配货,及时反应等等。电子商务对企业的要求无疑是更高了。企业不能简单的认为电子商务一定带来收益的增长。在销售基数比较低的时候,确实增长很快,但当增长达到一定量的时候就会达到稳定的平衡。同时,如果企业支撑工作没做好,电子商务给企业会带来更多的问题。


  线上和线下的渠道肯定会发生冲突。例如对内部管理会产生变化,权责怎么区分?以前业绩管理可以通过比较取得不同的业绩回报。现在,某地的销售该算谁的业绩,线下会有不同意见,导致销售成果划分界限的模糊。相对来说,货品更容易区分。线上和线下有部分货品不一样,可以避免价格混乱。但是还应该保持有一部分重合产品。服装是需要体验来做决定的货品。以单一因素做决策容易造成退换货成本增加。电子商务要求后端支撑能力更高更通畅。与线下实行的是一样的库存,运输,服务,形象,产品选择,价格的管理。电子商务解决的只是渠道问题,使得原先企业重复做的低价值的服务,转为做一些更高端的高价值的服务。


  电子商务开展初期应该选择第三方平台。而后,企业应考虑自建官网平台。只有这样才能跟企业后端的系统配合,保证大量的前后互动和品牌形象,应对自己的企业未来发展。


  IT部门的困惑


  服装行业IT部门有个通病,就是容易技术导向很强。但是如果跟着业务走,业务说什么就是什么,往往是跟着感觉走。这两种情况都是致命的。IT应该跟着业务本身的特性走。不管业务部门想怎么做,不管IT技术发生了什么变化,以及具有什么样的IT资源,IT一定要思考业务本身的性质是是什么?有哪几种方案应对这个性质?要脱离纯粹的技术和业务部门,独立的思考业务本身的特性。


  IT部门容易从现在看问题,缺乏未来长远的眼光。变成IT建了拆,拆了又建。本来IT应该是最稳定的,变成最不稳定的。本来业务是最不稳定,却把业务当做稳定的去分析。


  把握IT资源的管理。仅仅发挥作用是不够的,要最大化的发挥IT资源的价值。


  IT的肩负责任很重,关系到企业的生死存亡。只有当IT融入到决策思维,运营思维时,IT才能发挥重要作用。不然IT永远是IT,业务永远是业务。讲两化融合,其实很多企业都在做单化融合。IT自己不同系统在融合,业务部门相互融合,没有真正实现两化融合。


  服装行业是离散型的,而目前很多系统是标准的,并没有面对服装行业的特征,提供相关的产品和解决方案。服装企业自己又缺乏研发能力,因此用不配套的东西,去做不配套的事情,就会造成困境。IT的管理成效不是投入越大,得到越多。更重要的是IT的理念。改变产品技术导向的观点,培训IT准则,IT问题解决的思路。