经过数年发展，中国零售企业在供应链管理、流程和效益都得到了很大提升。但随着顾客需求日益增长，市场竞争加剧，中国零售行业面临着众多挑战和机遇，不断寻找能够促进企业高效运营的方法，培养应对快速多变市场的能力，借助新技术驱动企业技术和流程的创新。12月13日，2012 SAP时尚、零售及消费品行业CIO高峰论坛在北京落下帷幕。好孩子集团有限公司CEO陈广乾先生出席本次论坛并作精彩分享，分享从CEO的角度看零售业信息化，谈到零售行业企业信息化在经历了初级阶段大量上IT系统后，开始面临着一次重大的转型，深挖IT价值将成为今后一段时间零售行业企业信息化的主流。

　　深度洞察市场，形成创新焦点，设定企业战略

　　会议开始，从好孩子全国经销商会议匆忙赶来的陈广乾先生，保持着一贯谦逊温和的态度，演讲侧重自己在好孩子的亲身体会和具体母婴案例来讲CEO看信息化的角度。陈广乾曾任海尔集团高级副总裁、海尔集团CEO特别助理、三一重工集团CEO特别顾问、惠普公司咨询顾问，于2010年进入好孩子担任CEO。谈到零售行业信息化，他谦虚地说自己在零售这行还只是个新兵。

　　谈到从CEO角度看信息化，他坦言现在作为CEO，与以前工作相比，最大的差别是每天关注的指标更多。他认为，作为企业CEO或高层管理者，制定企业战略、年度目标和预算是必不可少的基本功。只有明确年度目标，再细分到前端市场、销售，后端的供应链、产品开发，才能指导日常工作正常运行。

　　同时，他强调市场洞察的重要性，企业以目标为导向，CEO的角度思考的原点还是如何实现目标，如何让目标落地，这就决定了企业必须善于利用市场洞察，在市场洞察的基础上，进行创新焦点，制定规范可执行的业务设定。

　　当前很多零售企业，因缺乏市场洞察力而产生无法全面理解客户的需求、效率低下成本昂贵的供应链、过于复杂的商品推销流程、糟糕的客户购物体验等问题，造成业务运营跟公司目标有差距，更甚者很多企业因为能力不够无法关注这些差距。因此陈广乾先生提议：“每一个注重健康发展和核心竞争力的企业，每年都要进行能力建设，主要有两块重要工作，一是指导日常业务运营的商业计划，二是指导每年有序建设的业务创新或业务流程优化体系。”

　　因此，在他的推动下，2011年好孩子动用350多万资金、210个分销成员，历经近半年时间，共计三十多万公里，在全国所有省份（除西藏以外）进行了深度的市场洞察。经过充分组织和调动，结合PDA和GPS技术，将全国近12万家婴童行业店面进行统计，并建立数据库。事实证明，这个数据库对好孩子制定战略非常关键，让战略变得清晰化。

　　好孩子的主要销售模式分为三大类，第一类是百货公司的母婴专柜，全国约1500家，这块公司有累积近18年的发展，也是相当发达的；第二类是遍布全国的量贩店；第三就是街边的母婴店。但基于该数据库，对比市场现状，分析发现母婴店占82%，量贩店占11%，百货仅占7%，由此可见未来市场发展方向标势必有所改变。

　　因此从这些数据深入分析后，好孩子制定了2012年两个基本战略，并完成全年业务设计。一是维持百货店稳定增长的基础上，发展量贩店业务，使百货和量贩业绩坚持持续稳定并且实质性增长。战略之二是聚焦母婴店，同时聚焦迅速兴起、未来具有颠覆性快速发展的互联网市场，实现网下实体母婴店和网上虚拟母婴店融为一体，实现新增长点和利润点，成为好孩子全年实现44个亿的销售收入目标。

　　“得母婴店者得天下”，深耕经销商网格化

　　随着好孩子中国市场业务的不断发展壮大，业务模式复杂多变，产品种类繁多，企业面临着战略转型的挑战。公司大约拥有800多家经销商，其中包括直营经销商和战略伙伴，企业以往的模式是通过铺货到经销商，再通过经销商推向母婴店，但母婴店的具体运营在公司总部是无法掌控的，这也是零售业内普遍行情。

　　当陈广乾进入好孩子集团后，从市场洞察数据库中深入了解到全国12万家母婴店，大约有1万家直接销售好孩子商品，在别人眼里可能只看到1万，但在他眼里看到了更广阔的待开发的9万家店。因此在今年2月的好孩子全国经销商大会上，陈广乾提出帮助经销商做大做强的新战略口号——得母婴店者得天下，审时度势地制定打造分销渠道的企业价值链和创造渠道的利益最大化的战略，实现向结构化要竞争力。

　　该战略强调经销商伙伴是好孩子集团战略渠道中的核心主体，未来将打通和健全母婴渠道，携手经销商走向合作共赢。将协助经销商从传统的、不规范的经营模式转变为以好孩子战略为导向，打造成专业化组织，提供全产品深度分销和综合服务、基于信息化平台的具有核心竞争力的现代化经销商。

　　在具体的落地战略中，陈广乾善用之前在海尔的经验，制定了人驱客店数战略。对于好孩子来说，只有把经销商发展起来，才能管理到母婴店。因此人驱客店数战略最核心的就是把经销商进行网格化管理。通过全国200多个销售员将所有经销商划分成区域网格化，做到每个网格都有管理者，所有经销商在网格中覆盖到，经销商下属母婴店作为指标进行管理挂钩。

　　陈广乾清晰地知道，要想掌握经销商、母婴店的可视化，没有信息化平台的支撑将是寸步难行。因此在今年好孩子在信息化方面投入1千多万，实现终端经销商和母婴店的POS系统，经销商DMS系统，进销存和经销商母婴店的IHS系统。

　　其中他重点介绍了今年下半年最重要的POS系统推行。因为母婴店的特殊性，很多经销商都是从夫妻店起家，现代化管理十分落后，信息化模式千差万别，加之经销商又不只限于好孩子代理，所以刚开始推经销商管理系统时遇到非常大阻力。因此公司果断地暂停经销商系统，采取直接抄底，从母婴店出发的战略。

　　从旁人来看，认为经销商都进不去，下端的母婴店将更是难上加难，但让人感到疑惑的是，好孩子确实做到了。从2012年8月开始，好孩子投入110万，召集全国母婴店老板包括夫妻店超过2万家，召开156场会议，最终实现截止12月底前安装POS系统的母婴店有6000家，预计到2013年1月底全部申请的11128台装好。据了解明年的指标将是15600台，从业务的角度来看，将是不小的数目，这是今年好孩子的最亮点工程，也是公司前所未有。

　　在解释成功的背后，陈广乾分析说主要有两点原因：第一，免费提供母婴店POS机器，帮助实现店面更人性化管理。现在POS机的使用在市面上十分普及，既具有条码扫描又能现金支付，很多母婴店十分期盼，但苦于店面规模小，难以申请到银联资格。好孩子抓住时机，整合母婴店数据库资源，让银联十分看重其高达12万的母婴店市场，免费提供市场价格三千元的POS机给母婴店，这是一个双赢多赢的合作。

　　第二，好孩子提出“只要母婴店用POS刷任何一件商品将提供至少5个点返利”的政策，大大刺激了店家的积极性。既能实现方便快捷先进的销售，又能获得返点，何乐而不为。事实证明，完成母婴店的抄底动作后，实现下游母婴店数据的掌握，再向上实施DMS经销商管理系统反而更容易些，利用数据挖掘更好地为经销商服务，经销商也更渴望加入到高效、透明的供应链，实现产业价值链共赢。

　　因此在最近的好孩子全国经销商会议上，陈广乾很高兴地得知，已经与经销商达成共识，在未来2013年将全部覆盖350个直营经销商、108个战略合作伙伴，实现300天内安装完成经销商管理系统DMS。该系统将对经销商的商流、商品管理、物流管理、会员管理、配件管理、价格管理实现信息化全面管理，将是分销零售最大的工程，在好孩子信息化发展中具有史无前例的重大意义。

　　同时，为了进一步完善经销商服务体系，降低客户抱怨，改善产品质量，提高后端业务运营效率和服务质量，今年夏天好孩子还投资200万建设后端管理系统（IHS），承诺让经销商把抱怨变成感动。

　　系统将所有经销商通过所有渠道和不同方式，如手机、IPAD、电脑等进入的抱怨和投诉，全部记录在IHS系统，根据性质和归属不同最终分成12大类，347个小类。所有问题都跟后台业务部门挂钩，每个业务部门都设定一个首席负责人担任接口工作，第一时间接到任务就进行分配到具体业务部门。同时系统设定考核KPI，规定时间内未处理问题将逐级上报，做到责任到岗，考核到位，让每个经销商打来的电话都有完整满意的解决，实现更快速、更灵敏低响应市场动态。

　　谈到好孩子明年的发展战略，陈广乾指出，将继续基于目前的数据库和信息系统，将在2013年规划建立BI系统和网络商城，2014年建立好孩子基于数据挖掘和分析的深度分销方案解决中心。同时提出直营零售和分销零售的融合、线上线下的融合将是未来零售企业发展非常重要的问题。

　　（注：本文为陈广乾先生演讲录音整理，未经本人确认）