探索中国CIO人才现状 | 第四季调研报告
SAAS 渠道运营的挑战
2014-03-03  作者:e-works 

  SAAS的争议,从其诞生就与若干事件有着千丝万缕的联系。早期与ASP区别的争议,用户对安全问题的质疑,租用服务相对于传统软件提供方式的挑战,免费试用如何实现赢利,未来发展趋势……


  相较国外SAAS市场的成熟,国内的发展相对滞后。经过短短几年的努力,用户对SAAS的认知大大提高。据计世资讯调查数据显示,07年SAAS的试用用户为176万个,08年急增至280万个。付费用户从07年26.6万个,发展至08年的38万个,增长42.9%。面对巨大的免费群体,采取怎样的运营模式成为厂商的一大挑战。SAAS服务模式的创新,已经不是拓展用户的瓶颈。


  和传统软件相较,SAAS产品基于互联网提供产品,对于渠道经销商来说,不存在库存、压货、窜货的问题,经销商投入资金较少,利于产品渠道建设。从SAAS产品的服务特性来看,优势的同时,也存在一定的风险。


  一方面,由于按租金收取费用,开发一个付费客户,经过试用阶段,初期的回报往往仅是一年甚至是几个月帐户的租金,短期内回笼资金较少,只有用户达到一定规模,才能分摊运营成本,突显出效益。这显然不是资金规模较小、急功近利的渠道商所乐见的。


  另一方面,提供租用企业软件服务业务的SAAS渠道商,也需要具备一定的行业背景和专长。免费试用为渠道商开辟了部分潜在市场,如何巩固用户,从免费转化为付费,这是一个从销售向服务转型的过程。


  旨在提供服务的SAAS产品,往往不能很好解决用户个性化的需求,从个性问题中找到共性答案,为企业提供适用的解决方案,就需要渠道商能够深入了解行业管理的特点,总结行业共性,将SAAS服务做深做透,提升产品的易用性。这也是对渠道商增值服务能力的考验。


  SAAS模式的渠道销售将不同与过去传统的渠道销售,由于产品利润低,售后服务及维护投入成本高,渠道选择也会更加谨慎。今目标软件相关负责人坦言,平均每天在网上注册今目标软件的企业超过百余家。与注册企业取得联系,定期获取产品反馈信息,提供产品技术支持……维护这样巨大的群体,都需要投入大量的时间和资金。


  SAAS的渠道建设,将更看重合作伙伴对产品服务的支持能力,以及对行业管理的专业性,从而为用户提供切实的信息化管理解决方案,专业性将是渠道建设的一项重要指标。单纯以行业、区域划分,以销售为目的渠道拓展,只会让SAAS产品在这一场选择中,面临更大的风险。