拜耳是一家非常老牌的德国跨国企业集团，150年中经历了各种风雨，走到今天非常不容易。拜耳是一家多元化的公司，拥有医药（处方和非处方药等）、作物科技（种子、农药等）和材料科技（汽车及航空用高科技的材料等）业三大业务范围。其中医药业务比重最大，占到50%的份额。拜耳集团的年销售额达380欧元左右，折合人民币3000亿元。截止到2012年底，拜耳医药全球员为数大约为55000人，这是全职人员的数量，另外有一些外包和第三方的合作人员，也在拜耳集团内部工作。

拜耳亚太高级IT经理  方颢

　　拜耳医药的年销售额大概是186亿欧元左右，研发投入接近20亿欧元。医药行业的研发投入非常大，但药品研发的成功率非常低，每个成功产品的研发投入一般在10到12亿欧元，研发周期为10到12年，最终上市，也只有5到8年的保证期，此后就会被仿制。所以药企的产品投入和成本是非常高的，不像大家认为的，药企的利润很高，因为其对应的风险也高。拜耳医药的业务大概分成两大块，一块是和医院相关，像治疗癌症、血友病等的特种药品，另一块是针对消费者的药品，包括治疗胃痛、感冒等一些可以在药店购买的药品。另外，还有动物保健和医疗机械类的产品。作为一家跨国公司，拜耳在超过125个国家运营，其复杂多元的业务结构和跨国经营的特性，对其内部的IT构架、组织、系统和管理规范有很大的影响。

　　传统的医药研发主要以产品为导向，要花很多钱，投入很大的精力，经过很长的周期，研发出一些比较明星的药品，单个明星药品一年在全球可以买到几十亿欧元。各大医药公司过去基本都是如此运作的。这种机会和窗口，以后会变得越来越小，而且风险越来越大。投入很多，最后未必能得到非常好的明星产品。为了规避这种风险，医药行业也在不断地演进。到了所谓的Healthcare 2.0阶段，就需要在药品的多元组合上花很多心思，包括与其他公司合作（in-license或者直接收购其产品)，研发适应不同市场的本地化药品，兼并收购（整体收购或并购特定业务单元）等，把一个战略产品组合做的更有效果。

　　未来三年医药行业会进入下一个阶段，Healthcare 3.0。随着技术的进步，许多行业也都在经历同样的转变，不能单靠产品，而是产品加服务，形成新的商业模式，以一种创新的形式来实现新的价值。这种转变是拜耳医药对未来3到5年市场走势的基本看法，基于这样的认识，决定了公司的基本方向和战略。接下来，对应的业务组织，业务流程，各个职能部门，包括IT在内，都要围绕这一战略，积极进行转型。

　　从传统IT的重要性来看，之前大家对IT优先级的排序，第一位是要提高业务的有效性。第二是提高业务流程的效率，以此提升IT的价值。第三是从IT内部成长的角度看，如何节约成本。在2008年全球金融危机之后，全球各大公司都在不断进行调整，包括在组织构架方面的调整，在单个职能部门内，如何跨区域进行整合，形成大的服务中心。IT成本在整个公司的支持单元运营成本中，占到比较大的比例，因此要砍成本，先砍IT。因此过去几年一个重要的优先级，就是将信息化的价值更多的体现出来，支持企业的决策、计划和流程，其次才是通过新产品、新服务的创新带来价值，包括风险的控制等等。

　　近两年又有新的改变，IT的第一优先级没有变，那就是对整个服务流程的有效性进行支持。而在效率方面，经过前几年的供应链优化和系统实施，实现了流程和偏后端功能的自动化及优化，对企业做出了一些贡献，但这方面可改善的空间已经有限。现在的重点，将会要发生一些变化，以前排名第四第五的优先级，现在更靠前了：要看IT如何通过更多的产品和服务，直接带来价值，而不是通过后端的支持流程提高效率。另外BI和决策支持，也是未来IT发展和投资的重点。

　　以前作为偏后端支持平台，SAP是一种非常强大系统。现在要支持前端业务，增加前端市场、销售工作的有效性，直接产生价值。从去年开始，拜耳大规模上了一些和前端销售、市场相关的移动应用，如CRM系统。CRM支持的是一线销售和市场部门，这部分业务之前的自动化程度不够，主要通过一些本地化的分散和不规范的系统，包括书面和非系统化的形式进行支持。但是从CRM的角度，可以根据终端，把客户分成很多种类型，包括分销商、批发商零售商和医院，都是我们的重点客户。传统方式可能需要开展拜访、会议、电话联络，以及各种形式的市场活动。下一步拜耳要通过CRM系统，将产品和客户按照不同品类和品牌进行分类，通过CRM的周期进行管理，对销售部门而言，不能只是做一些拜访但没有足够的效益，需要通过CRM系统对整个销售过程进行更科学的管理。从计划，到实际的拜访和活动，到之后的分析，把信息以正确的形式传达给客户。以前这些都不是结构化和自动化的，现在需要通过系统，整体的管理起来。

　　之前，美洲、亚洲、欧洲的一些国家，所使用的系统化非常分散，有Siebel，MI5，也有其它的系统。现在整体按照国家和业务的规模分成了两大体系，一套是基于Salesforce.com的SaaS体系VeeVa，功能非常全面，是针对医院的一套体系。另外一套叫eSales Web，这一套功能相对简单，但基本可以支持小型业务业务单元的体系。另外药店中的销售可以直接开单，巡访过程中，可以通过移动设备，了解库存情况和历史消费，并直接下单。在医院体系下，则不能去做销售，因为医院有专门的处方过程。

　　在医院进行的是一种科学推广的过程，是非常学术化的。不同药品有非常多的特性，针对不同病症有不同的功能和特点，而且在国际上要经过很多权威机构的认证，有很多科学文献出来。拜耳会通过另外一个平台，结合CRM，将这些展示给医生。这也是一个学习的过程，不只是请客吃饭，而是非常学术化，非常严肃的事情。

　　拜耳对不同的设备都做了一些评估，过去黑莓在公司内部有标准的应用，主要支持Message、eMail和日历功能，现在iPhone在公司内部也变成了一种新的通讯标准设。对于内部移动应用，现在更多的是基于iPad的应用，所以对CRM的两套体系，包括针对医院复杂版本和针对药店的简化版本，都要进行评估，一是使用于何种类型的销售，二是在何种规模的国家使用这种体系。目前，美国、德国、中国之类大的国家，都要使用这样的体系。对于越南、马来西亚等这样小的国家，这套体系可能未必涵盖它的业务要求。从设备的角度评估，拜耳确定使用平板和PC作为终端设备。平板是前端销售人员必须配备的，而我们的经理、包括办公室的后台人员，做后端支持工作的，就不一定会配平板。主要根据不同的用户人群和用户组，来配备不同的设备，支持平时的应用。

　　CRM是一套对销售过程进行管理和控制的体系，拜耳针对市场功能还有一个比较重要的应用体系，简称为Digital Marketing，是一个数字化渠道的多元体系，这里有很多的渠道，包括移动互联网、社交媒体，还有直接的网络应用，包括iDevice设备应用。这边也要进行评估，因为一个产品，本身会有很多特性。一个药品可以治疗三个病症，就要对医院三个不同的科室进行宣传。拜耳会对这些不同的渠道进行评估。不同的产品，不同的特性，在最适合它的数字渠道上，开发相应的数字内容和应用，进行针对性的学术性沟通。

　　Digital Marketing中最为重要的一个系统，是拜耳的CLM（Close Loop Marketing）平台，与CRM配套使用，它是一种交互式的学术宣讲和交流平台，允许用户亲身参与到沟通过程中来，根据自身的选择，获取信息和动画演示，提高会议或演示活动的实际效果。之所以叫做CloseLoop，是指交互过程中，用户的选择和信息的传递，也可以反馈回来，由BI系统进行分析，作出针对性的调整，使未来的沟通更加有效。通过这种方式，就形成了一个闭环的流程。

　　下面谈一下移动BI。移动设备作为前端，需要后台的强大应用进行支撑，无论是CRM，CLM还是BI。前端更多的是一种展示和交互的过程，通过他们可以改善用户体验和参与度。因此，在做Mobile BI时，也很有很多的思考，如：在什么样的设备上提供这些系统？目标形式是什么样的？Pad的触摸式输入，在设置系统时应该如何得以体现？对不同的设备、不同的分辨率，在设定时应该如何调整？交互性怎么体现？还有Online和Offline的功能如何定义，数据的质量和整合，以及数据安全，都是非常重要的。

　　拜耳医药是一家跨国公司，每个国家的情况各不相同。有些国家之前已经开发好了自己的体系，要与总部融合，会有很多问题。因此拜耳内部有一个渐进的机制。公司内部，最初并非是一套完全统一和标准的体系，而是有不同的应用，覆盖的目标也不一样。像SAP，5到10年前全球有超过十几套系统，5年前整合到欧洲，美洲和亚洲三套系统，到2015年，要在全球整合成一套SAP系统。

　　拜耳的BI也是多元的体系结构，包括微软的体系，Oracle的体系和SAP的体系同时存在，公司大、国家多、覆盖的目标对象和解决的业务问题不一样，就形成了这种异构的情况。销售和市场相关的应用，包括CLM和CRM所对应的的BI功能，采用了微软的平台来进行展示。这些不同的体系，需要融合在一起，在平板设备上以统一的风格和界面进行展现，方便用户的使用。

　　在拜耳内部，有用于业务单元管理的驾驶舱（Dash Board），也有用于国家管理的驾驶舱，拜耳中国是一家公司，但是它下面的业务单元又有各自的Global上级部门和汇报线。所以从公司管理的角度看，需要从不同的角度，对数据进行分析，做不同的报表，包括每日销售移动报表，以及CRM和CLM的驾驶舱功能。一些第三方市场调研公司提供的数据，也会整合到拜耳的构架里去，进行集中的展示。

　　现在拜耳所做的Mobile Lite Office，和后端PC上的应用相比，比较轻便；太过沉重的功能，可以交给PC或者交给后端的服务器来做。平板设备的管理（MDM），通过SAP的Afari实现。目前已经实现的移动应用，包括公司日历、公司邮件、CRM、CLM，活动管理、工作流管理、日常和业务审批、出差和报销系统，e-Learning和Mobile BI等功能。实现的方式，有的是做成App，有的通过Safari浏览器实现。

　　企业要保持活力，就要不断勇于创新。在针对消费者的移动应用方面，拜耳已经发起一项全球计划，鼓励员工提出自己的创新想法。好的创意会获得经费支持，最终得以开发成新移动系统，更好的支持公司的员工、客户和消费者。通过这种形式，来支持Healthcare 3.0的业务战略目标，实现业务上的根本转型。

　　作为企业内部的IT人员，应该看到自身企业所处行业的发展趋势，深入了解企业发展战略对IT的影响，有针对性的不断学习和提高自己的能力，才能在变革中适应和发展，通过IT和业务的融合形成新的业务模式，更好的体现IT对业务发展的价值。