探索中国CIO人才现状 | 第四季调研报告
宜家为什么不发展电商?
2014-11-09  作者:CIO发展中心 来源:CIO发展中心

宜家一直是商业零售领域的话题企业,因为宜家人多,因为宜家火爆,因为宜家在中国拥有众多忠实的粉丝,因为在目前零售业普遍面临巨大压力的情况下,宜家在中国仍然保持两位数的销售额增长,更因为在传统零售企业迫不及待地“上线”的时候,宜家似乎无意发展线上销售。那么问题来了,宜家为什么不发展电商?

近日,“IT之道CIOQQ群”里的CIO们也聊起了宜家的话题,有问有答,十分精彩。现将部分内容整理如下,希望对传统企业厘清自身优势,冷静面对O2O热潮有所帮助,有所启发。

pic0008

提问:其实宜家完全可以做电商的呀?因为有很多摆件就可以网上买,顾客也不用跑那么远,排队去买这些小物件,而且还可以满足一下没有宜家店面城市人民的需求。宜家的方式不是正合适电商吗?因为本来线下就是一个大的家居体验和展示店,都要顾客自己去仓库取东西。

精彩解答:宜家的商业模式是非常典型的体验经济,在北欧宜家的可定制产品更多,北欧的客群习惯就是自己动手,自己在店里量,自己打造自己的家。这是他的商业精髓。在这个宜家商业模式中都是情景体验性产生消费,所以体验是宜家成功的核心。而体验是电商的弱点。宜家为什么要摒弃自己的优势而去做短处呢?

此外,宜家的成本控制超级严格。他的店面都是结构超级简单的大棚形式,库存和销售集中减少库存成本,把省配送、安装成本包装成自己动手的宣传。而电商物流成本太高,还需要代收银,压账期导致现金流紧张。

其实宜家给大家最大的启示就是,怎么定位电商。不把电商定位在销售、渠道,而是定位成传播渠道,核心是与消费者的互动,我觉得这点很高。

宜家通过所有店内形式使消费者的忠诚度超级高,同时针对客群特色推型录营销,都是非常符合家居行业的。宜家要的是高忠诚度客群、会员,而电商客群忠诚度最低,价格敏感性为主,所以不做电商是从宜家大的商业模式考虑的。

而且宜家精通销售心理学。宜家主要客群都是首次置家的年轻人,他们对自己的新家非常热爱,他们一定会去现场的,这是消费心理。还有,顾客的需求不需要全部满足。宜家把“峰终定律”用到了极致。

宜家的顾客认为宜家就是时尚。宜家不是卖家具的!宜家是卖文化的!

IT之道总结:不要指望着电商拉来忠诚客户群体,那是期望过高。抓住商品,消费者,提供极致的服务和体验!还管什么电商,实体!

 

IT之道QQ群简介

IT之道CIO QQ群(129918886)是CIO发展中心旗下实名制纯甲方CIO QQ群,主要是方便企业CIO、IT经理等中高层IT人员的日常交流和互助而设立,群成员覆盖制造、零售、快消、服饰、医药、汽车等行业的大中型国有、民营和外资企业。目前为国内最活跃、话题专业性最强的CIO群,会员人数在持续增长。针对QQ群讨论的发散性较强的特点,CIO发展中心会定期在群内发起话题讨论,并且对讨论的内容进行编辑、整理。此栏目即为所有精选话题的整理文字集锦。供CIO朋友们参考、借鉴、回顾。