探索中国CIO人才现状 | 第四季调研报告
企业级服务受资本热捧:从免费到盈利,走了哪几步?
2015-10-23  来源:品途网

从1996年电子商务开始之后,企业与企业之间进行交易的B2B模式就已经存在,应用范围也相当广泛。尤其是近几年,随着中小企业的爆发,B2B企业多向细分、垂直的领域发展,且受到资本与行业的关注。有分析认为,B2B市场规模远超B2C,将主导中国的未来电商格局,下一代BAT企业极有可能将会在B2B公司中诞生。

资本市场也给B2B打出了相当高的分数,北极光创投投资总监张朋认为,2015年是2B市场的爆发元年,我觉得未来3—5年将是中国企业级服务市场快速发展的黄金期(企业级服务,主要是面向企业的应用,如销售、客服、报销、HR、法务、社保应用等)。今年,品途网做了O2O创业企业大盘点,覆盖了医疗、美业、婚嫁、房产、家居、出行、汽车、旅游、教育、餐饮、社区、零售、金融、服务商等15个行业,统计发现,服务商是所有15个行业里面融资金额最高的,大概是平均数的三倍。在资本寒冬论日益弥漫的今天,企业级服务依然受到资本的青睐。

企业级服务为什么受到资本热捧?

移动互联网的发展,催生了大量APP的诞生,服务于APP测试工作的企业也是企业级服务大军中的一员。品途网近日走访了专注于测试工作的Testin,谈到企业级服务受到资本市场热捧,创始人王军表示,我觉得是两个原因,第一个原因,像服务2B、2D的企业,它的一个先决条件是要构建基础设施,而基础设施的构建它的建设投入产出周期很漫长,这就使得没有资金支持不行。第二个就是它要服务很多,作为公共事业去服务,很多时候它需要去试错,哪种服务模式会更好。

面对资本的热捧,创业者该有一个什么心态?

王军认为,创业,不能把资本给的支持,作为创业的必要条件,或者是先决条件。因为创业本身应该说投资人更关心的是,创业者是不是真的投入了。所以其实理论上来说,不是投资人决定投不投你,是你自己决定让不让投资人投你。

在拿到投资人的投资之前,我们三个合伙人差不多投了有将近一百万美金,五百多万人民币,我们自己已经投进去,而且我们当时给投资人的概念是说,你不投,我们也会继续投进去,投资人说,既然你们自己都敢拿一笔不小的钱出来做一年,那投资人当然义无反顾了,所以更多的是你自己让不让投资人投。

据了解,Testin成立于2011年,目前已经获得五千多美金的新一轮融资。在成立初期就已获得IDG资本的千万美金投资。目前服务40万开发者,企业客户超过6万,覆盖90%以上应用开发商及手游厂商。

行业环境:如何提防BAT染指?

BAT是互联网巨头,业务几乎覆盖了所有行业,随处可见他们的身影,比如常见的出行领域,电商领域、本地生活领域等等。“创业都尽量避开BAT和巨头,许多他们做过的企业不要做。”这是之前品途网在采访智能硬件PR总监时,王刚所说。而BAT一旦接触自己的行业,也势必会掀起重写行业格局的战争,比较典型的有百度200亿砸向百度糯米,终撮合美团点评合并;滴滴涉足出行,拼车企业死的死,伤的伤,大家似乎都对BAT闻风色变。

对此,王军倒显得比较乐观,首先任何一件事情得有一个规则,什么规则?运动员和裁判。BAT其实每一家都有几十个APP,如果它做这件事,这件事有点像一个裁判员的角色,那么他会不会不偏不倚的去服务普通的开发者。假设你的团队自己做了APP,你又做这种服务,毫无疑问你会先服务自己,这就使得BAT如果想当运动员,他做这件事就缺乏基础,它没有法理,没有道德基础。

第二就是门槛。

主要分为两个部分:一是从芯片开始入手。做应用测试,涉及到很多环节,云和网络环节都是要深度去挖的。还有一个很关键的问题,测试一定要涉及到硬件,这个硬件不是能不能测,能不能跑的问题,而是说为什么会发烫。发烫的原因和芯片的架构,内存的配置以及当时整个电量的基础都有关系。而据了解,移动平台,超过95%都是ARM架构。Testin已经与ARM签订全球战略合作,ARM企业开放一些接口,Testin把这个接口做一些优化,抓住一些在这个测试过程中出现的问题。

二是引擎。做APP的企业,比如谷歌和苹果,Testin会持续跟他们有一些接触和合作,了解他最新的版本和架构。去年炒得最凶的是64位,今年的安卓从5.0向6.0转化,就从刀位架构变成ARM架构,这个架构一转换,写的语言就发生变化,自然会带来很多问题。而这些问题你一定要比开发人员更早的了解它变换的依据在哪,能够给开发者一些建议,去改进。

商业模式:从免费到盈利,走了哪几步?

近几年,互联网创业大潮兴起,我们听到最多的词大概是“免费”,企业大幅度的补贴,用户的许多消费几近免费。最常见的便是本地生活、出行等领域,在方便用户的同时,企业也想通过烧钱给自己烧出一个未来。但怎么盈利,一直是个难题。企业级服务,不同于其它行业,面对的用户是企业,提供的服务多以技术为支持,维持技术人员高昂的工资、所必须的机器支持已经是一笔不小的数目,烧钱似乎不是个明智的选择。对此,王军也有着自己的想法:

第一步:免费帮开发者“测试”

Testin最初买了很多机器放在云端,让开发者把APP传到平台上,由Testin工作人员去测试,最开始便是用免费的兼容测试吸引了大量的开发者。服务刚推出的时候,就吸引了腾讯、阿里的团队,甚至现在某一家还在用,Testin的测试结果是它们的KPI标准之一,开发的版本,如果上线之前没有通过测试,是不能上线的。

第二步:怎么让引入的流量心甘情愿付费

企业都是以盈利为目的的,不能免费做一切事情,不能永远免费,从2012年到2013年,Testin的几位创始人也在琢磨,什么样的方式能够让企业客户心甘情愿的支付费用。据了解,2014年Testin已经开始有了几千万元的实际收入。

真正让企业认可,是所提供的服务变成一个标准,一个不可或缺的东西。同时,基于提供的服务,有某些更为迫切的需求,企业才会愿意支付费用。在2014年底,Testin推出了从功能测试、用户体验、兼容性、运营分析管理、质量分析等一站式的服务平台。提供一部分免费服务,在免费的同时,有更深入的付费服务,这是王军阳光、空气和水的经营法则。目前,平台上已经有了5000多个付费用户。

第三步:“团购”的模式做云聚合

美团与点评合并,虽然美团的商业套路一直受到业界诟病,但是团购的模式依然受到认可,这点在B2B企业中同样适用。之前,品途网曾经采访过以主要解决智能硬件供应链难题的企业——硬蛋,他们用企业版的“美团”来形容自己的模式,在此方面,王军似乎也有着同样的见解,

2015年开始,Testin决定做一个开发者服务平台,推出了云聚合。在做服务的时候,Testin要做的是,企业有质量问题,测试有专业服务,同时要云,Testin可以提供更多的服务,但是中间其实有一个特别小的概念。你是一个小开发者,你第一天找亚马逊谈,你说我要一台虚机,然后一年付你几百美金,这是不可能的,亚马逊不会理你。但是,在Testin平台,像这样的开发者有成千上万,一万个聚集起来,亚马逊会给我们一个很好的折扣。其实就像团购一样,把一万个开发者的需求聚合起来给亚马逊,那就是大客户。

第四步确定商业轴心:聚合于跟质量相关的一切业务

开发者一站式服务平台、云聚合,一切听起来似乎与测试工作都不相关,面对未来的发展,王军表示,Testin的轴心和标志是围绕开发者的质量,所聚合的服务一定是跟质量相关的。比方说测试过程中最大量的问题,是和云的性能相关,所以我们会找云的资源来聚合,和短信空相关我们会把短信聚合进来,收费和一些社交聚合。凡是和质量不太相关的,我们通常就不会去做。

面临的困难

谈到目前的困难,首先是人才。Testin做的事情很有意义,但不是所有的人才都会认可这件事。其次,在传统习惯和Testin服务之间也存在差距。第三就是服务的公平性。第四是赚钱和不赚钱。此外,还有一些困难,比如很多很赚钱的业务,但是和APP的质量并不相关,要不要做,等等。

未来产业的估值和变革,还远远不能谈论

移动互联网的发展催生了大量APP的诞生,涉及领域广泛,但是像手游一样,APP的粘性普遍较低,真正能长期留在手机中且经常被使用的,除了微信,恐怕连QQ都不敢说。谈及APP这个市场,王军说,未来对产业的估值和变革,今天还远远不能谈论。

从2009年到2013年,几乎没有哪个移动互联网的开发者是盈利的,从2014年开始,已经有不少公司上市,到了2015年,移动电商、P2P金融、O2O等领域爆发,进入移动互联网的开发者都已经开始赚钱。APP很可能成为每个人的刚需,现在其实就已经有所显现。比如,你出门可以不带卡、不带钞票,只需要带个手机,装个支付宝、微信就可以付款。越来越多的移动应用开发者涉足的已经不是简单的娱乐产品,而是真正的生产工具,数控机床,空调的控制、冰箱的采购,甚至整个家居的控制。据报道,在北美医学,APP正在进入FDA体系,医生开的处方里面可以包含一个APP。治疗的时候,除了药物,用户还需要安装一个APP,医生通过这个APP来治疗你的身体。

对创业者的建议

中国APP市场其实还非常巨大,人们的需求被满足的仅仅可能是1%,甚至不到1%,还有大量社会的需求、企业的需求没有被满足,创业机会仍然是大把存在的。只要创业者真的是一个高素质的人才,能够聚集起一个高素质的团队,创业是刻不容缓的,要永远大胆往前走。在创业过程中一定不要担心失败,只有一些失败才能积攒成成功。只要自己认为自己足够优秀,能够找到足够优秀的人,组成团队,就大胆的创业,千万别犹豫。