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同品牌4S店竞争加剧 下半年行情可能趋淡
2013-07-22  作者:新京报 

  2013年已过半,在利好政策较少的情况下,仍然保持了12%的产销增长,这无疑给众多车企吃了一颗定心丸。然而北京车市销量却未见增长,有经销商感叹日子大不如往年。那么,北京市场的新车销售情况究竟如何?如今经销商们又面临着哪些竞争和压力呢?本期经销商沙龙邀请了上海大众运通兴晟4S店总经理刘文涛、东风日产东风南方亮马专营店营销总监陈琳琳、上海通用凯迪拉克凯迪行4S店副总经理周明,从新车销量、价格、库存、竞争压力及营销创新等方面,总结上半年北京车市的真实现状。


  上半年销量变化不大


  今年上半年,有经销商反映销量、进店量不如往年,对此是否有相同感受?上半年的置换购车比例有无变化?


  陈琳琳:受政治事件影响,日系车销售从去年9月至今一直处于回暖中。东风南方的3家老店——亮马店、三合店和大成店目前月销量均在200辆左右。同时,今年我们又在鼓楼开了一家二级网点,目前每个月会有40辆的增量,因此集团整体销量与去年同期相比变化不大。


  此外,厂家从七八月份开始,重新加大了置换补贴力度,大型车补贴8000元,小型车补贴7000元,预计全年置换比例与去年持平。


  周明:今年上半年,我们店销售340多辆,比去年同期增长很多。其中,SRX销售一直保持平稳,月销五六十辆;XTS由于竞争对手太多,自今年上市后价格有所下滑,目前在终端市场有不小的压力,月销30辆左右。


  我们品牌今年的置换补贴额较去年有所下滑,去年补贴1万元,今年仅补贴6000元,但是置换比例未发生太大变化,仍保持在30%以上。但由于二手车外迁困难,也影响了部分客户置换购车的积极性。


  刘文涛:明显感觉进入二季度后,市场行情开始转淡,主要表现在客流量减少,客户持币待购的情况增加。虽说七八月份是传统淡季,但今年转淡速度有点快,预计行情转淡还会有加剧的趋势。


  我们店的置换量保持在30%以上,好的时候会达到40%。目前店里的各款车型中,朗逸、帕萨特和途观仍是销量主力,其中途观市场需求仍很大。


  库存压力不明显


  上半年各店的价格变化及库存走势是怎样的?预计下半年会如何?


  刘文涛:上半年价格呈现逐渐下滑态势,尤其是DSG事件给部分车型销售造成了一定压力。由于我们属于新店,因此压力不算大,各款车型库存系数均未超过1。预计下半年竞争会更加激烈,同品牌间的竞争趋势也更加明显。此前,消费者选择某个品牌、某个车型主要受宣传影响,但目前随着消费者愈加理性,很多人都已有用车经验,对某个品牌也有了一定的认知和忠诚度,因此在品牌选择上会形成思维定势。我们目前的竞争就主要来自于德系品牌之间。


  陈琳琳:我们竞争也是来自日系品牌,虽然东风日产销量始终保持领先位置,但丰田、本田品牌一直紧咬在后面,三者之间相差并不多,所以我们的压力也很大。


  周明:我们的库存上个月为80多辆,本月是100多辆,预计下半年库存量会有增加。同时,店内库存多少也依据车型而定,销售好的车库存系数在1左右;销量相对较差的车如XTS,库存系数则为2。预计今年我们店销售增长肯定是有的,但明显感觉现在的业务做起来很累,付出的努力要比以前多很多。


  陈琳琳:今年上半年,我们各款车型价格均未出现大幅下滑的情况。每个月,我们都会分析价格,价格浮动在1000元左右。同时,厂家对价格管控也很严格,要求每家店的网络、电话以及展厅报价都必须保持一致,因此东风日产价格透明度很高。


  此外,由于今年东风日产不再以销量作为经销商考核标准,而是以市场占有率为标准,因此我们的库存量并不大。今年上半年,我们的库存系数一直维持在1左右。下半年的市场应该还不错,预计三季度应该会恢复到去年同期水平。


  单店优势难打造


  目前,北京汽车市场已进入平稳发展期,但仍有部分品牌继续扩网,对此,各店将如何应对?有何新的营销举措推出?


  陈琳琳:目前东风日产在北京有一级4S店22家,二级网点3家,这是在限牌政策实施之前已发展的网络。每个品牌都是如此,店多必然压力会很大。我们还是要在差异化服务上用心打造。


  目前,营销举措的创新越来越难,单店优势很难打造,通常一个新的举措推出一两个月就会被模仿。对于东风南方来说,我们有些优势,首先我们是北京最大的东风日产经销商,其次我们集团的网点已经覆盖北京各区域,形成了无缝衔接。


  周明:目前凯迪拉克在北京共有3家店,今年10月还会再开一家。每开一家新店,肯定就会分流一些售后客户。对于应对同品牌竞争,我觉得还是要提高自身的客户满意度,目前通用采用了J.D.Power标准来考核和评比,同时举办各种培训。


  刘文涛:目前上海大众在北京有近30家店,我们的竞争压力确实比较大,但是面对这种竞争,没什么绝招,练好内功是根本。作为一家新店,我们目前最重要的就是要提高营销能力,加强网络营销、电话营销。同时关注客户体验,把满意客户转化为忠诚客户,通过降低客户维系成本来降低我们的运营成本。