NetApp改变的渠道计划把重点放在合作伙伴的客户需求的变化

　　NetApp正在改变其渠道计划，使其更专注于帮助合作伙伴与他们的客户做生意，减少存储供应商的直接参与。

　　NetApp全球渠道销售副总裁PeterHoward，说NetApp的新的统一的合作伙伴计划，旨在如何简化解决方案供应商与公司的合作。

　　“我们想让合作伙伴发展他们的业务基于他们的客户需求，”霍华德说。“在过去，一个经销商谁想深入集成或服务发现很难。我们的方案太复杂。”

　　NetApp伙伴的合作伙伴一个总部位于圣地亚哥的解决方案提供商，服务器，虚拟化和存储技术集成集团(TIG)的董事，KeithNorbie说，新的统一的渠道计划此举旨在专注客户的“消费经济学。”

　　“这是一个现代化渠道计划，反映了现实，“Norbie说。“Hats与NetApp应该这样做。”Norbie说，对于供应商来说这是很难处理他们的解决方案供应商正在经历的变革。

　　“例如，我们可以告诉客户我们致力于私有云，”他说。“但在有些时候，客户会想去一个公共云。合作伙伴将会想要确保客户在本地可以买他们的设备。”

　　这可能是一个突破性的计划，尽管它可能是一个已经被推迟了至少三年，Norbie说。

　　“至少可以追溯到VMwarevSphere4.0中，我们已经看到厂商弹出信息基础设施作为一种服务，”他说。“但是厂商还没有真正回应，因为投资界不一定了解新的提供商服务模式。”

　　不同类型的合作伙伴的商业模式，现在如此普遍，现在有一个统一的合作伙伴计划是很重要的，Norbie说。

　　“很多公司谈统一融合，但NetApp的方案实际上可以统一融合的，”他说。

　　Howard在5月1日接手NetApp的渠道。Howard继承遗留在NetApp强大的渠道。NetApp的销售额超过80%的通过间接渠道。

　　Howard表示，统一的方法帮助合作伙伴在多个方向服务他的客户需要，包括咨询、转售和服务提供商。“我们认识到的是，与其他厂商一样，该行业正朝着一种混合的方法，包括销售云计算服务，并建议客户何时以及如何采用这些服务，”他说。

　　在回应中，NetApp正在用一系列提升其经销商合约，让解决方案供应商快速添加新的实践，如系统集成或一线支持。

　　此外，新的变化，NetApp销售代表的补偿系统，基于合作伙伴支付他们想要做的。

　　“在此之前，如果合作伙伴想把存储作为一种服务产品，它需要有一个独立的服务供应商合同，在这之后，我们可以提供这种能力。”Howard说。

　　为了解决这个问题，NetApp已经打破了至酷，Howard说。“所以，如果一个合伙人想探索新的业务领域，我们可以为他们在正确的时间提供正确的资源。”

　　NetApp也有方案，帮助客户找到他们的整体业务模型的基础上的合作伙伴，无论他们是服务经纪或做自己的服务，Howard说。

　　有关NetApp解决方案供应商，服务业务是一个很好的机会，因为NetApp的明确年前，它不会集中在其自己的服务能力，反而会让合作伙伴得到的方式，Howard说。