第九届医药大会
SaaS 当前说服用户做服务成挑战
2014-03-04  作者:e--works 

  SaaS(Software-as-a-Service)被认为过去十年以来最重要的软件产业。据资料显示,中国真正的SaaS行业起步于2007年,与欧美等国家的差距大概为5-7年,并且市场规模还较小。虽然SaaS行业在中国起步较晚而且这个新兴概念还不为大众所熟知,但是市场潜力巨大。然而,在大势所趋面前,仍然有多数用户不放心将自己的关键数据保存在自家以外的地方,或是对这部分投资持观望态度,如何说服用户做服务成为渠道如今关心的热门话题。


  首要进行解决的就是让用户了解SaaS,了解如何用SaaS,了解SaaS应用案例,也就是说要说服用户首先就要进行广泛的调查,并让用户看到合理的调查结果。"从供应商方面,已经有太多的关于SaaS的说法了。"IDC分析师DougChandler表示,他并不建议用户在进行了广泛的调查之前迁移到SaaS服务上去。


  其次,还要对症下药。明确新定位之前,IT服务商和系统集成商首先必须准确了解SaaS的适用范围。很多业内人士认为SaaS仅仅适用于中小企业,因为这些企业资金普遍不足,它们如果要自己购买软件,自己安装,从资金上来说根本承担不了,从人力资源上来说,也缺乏专门的人才来保证软件的上线和正常运行。也有不少人认为,即使SaaS能用于大企业,也仅能用于解决那些非关键性的业务问题,比如协作或者办公等。


  此外,还要确保交付。事实上,目前大多数SaaS供应商的SaaS应用本身已经具有了较高的可用性和性能,因此,留给服务提供商的重点工作将从为客户提供技术支持转变为,通过培训和改变管理流程来保证SaaS解决方案价值的最大化。销售SaaS解决方案也需要服务提供商采用不同的策略。SaaS时代,营销的重点是向客户演示如何充分用好应用,而不是简单地让应用运行起来。这就意味着,过去一直习惯于向企业的IT部门和应用开发人员推销软件特色功能的软件销售人员,必须进行改变,将推销重点放在说服业务部门的决策者,SaaS应用能够满足它们的需求。


  最后需要强调的是,SaaS销售时,其销售提成制度也与销售传统软件时很不同。SaaS解决方案的销售价格很低,因此,销售人员的提成不高,换句话说,服务提供商和它们的销售人员必须签订更多的合同才能获得和以前一样的收入。这就要求,销售人员必须面对更多的客户、签订更多的订单,以量来弥补每个订单提成少的问题。对过去通常有较长的销售周期、靠咨询服务来赢得较高提成的销售人员而言,这种改变也是一个不小的挑战。