探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
BI不留情 菜单砍掉“霸王别姬”
2014-03-04  作者:it168 

  3月的一个周末,李女士带着女儿到西湖散心。晚上,两人沿着湖滨踱步,口渴时看到前方有“一茶一坐”,女儿想吃红豆布丁雪花冰,便一起上了楼入座。里面环境幽雅,碟碗精致,窗边看着华灯下西子湖粼粼的水面,油然生出静谧的感觉。


  虽已过22点,楼上还坐满了人。红豆冰2小时前已卖完,女儿换了份芒果雪酪。李女士点了“霸王别姬”(老鳖炖鸡汤),得知它已撤下菜单,于是要了红枣桂圆茶。大冷天在一个“很小资”的地方,喝一壶甜甜热热的茶,吃吃台湾小食,跟女儿聊聊天,李女士心里特别温暖。


  砍掉“霸王别姬”,一年四季供应红豆冰,正是BI系统给一茶一座出的主意。


  落子POS机心怀BI


  从2002年开设上海第一家分店,到如今34家连锁分店,台湾餐饮品牌一茶一坐在内地快速扩张。未来两年的规划更显雄心勃勃:100家门店,1亿美元年营业额,纳斯达克上市。高竞争力使之跻身“中国最具投资价值企业10强榜单”。


  门店多了,如何考核绩效成为一茶一坐经营的关键。“有些店虽然面积小,营业额不会很高,但算下来每平方米或每个座位的绩效却比较高;相反,一些店面积大,营业额高,但单位投入也高,绩效却不一定高。所以需要工具来辨别大小店的绩效,以确定未来的投资重点。”一茶一坐企业服务部长龚光宇介绍上BI的缘由时说。


  考核绩效离不开做报表。以前一茶一坐做报表,是把数据库里的数据倒到EXCEL表里,用EXCEL来做,速度不够快,不够及时;后来用SQLSever,界面又比较专业,不够简单。两个因素一相加,一茶一坐决定使用商业智能。


  “我们的POS机系统是台湾厂商开发的,他推荐我们用明基逐鹿的BI。2005年11月,明基带了一套DEMO过来,看了一下还不错,能满足我们需要。实施过程中,先把ERP系统倒到数据仓库,再把整个数据仓库转到BI里来,数据经过清洗、转换、分析运算,然后建立报表,前后花了三四个月的时间。”龚光宇表示。


  对于信息化的规划,一茶一坐有着长远的眼光。上POS机系统时,它已想着搭建一个大的平台,平台有良好的扩展性,可以综合很多不同的功能,BI只是其中一个。POS系统、财务软件、进销存软件、人力资源系统、ERP等,为BI的上线奠定了良好的基础。先上ERP,后上BI,一茶一座步调清晰。


  选择BI,龚光宇考虑了三个因素。首先是成本,即需要投入多少钱,花费多长时间,过程会不会很困难;其次,原料采购反映到系统上,是否符合企业的运营状况;第三,IT人员会不会因为上了BI,工作负荷更重。BI上线,可谓一茶一座仔细权衡的结果。


  2003年上海一茶一座用上POS系统,三年积累了2300万条记录。为把资料萃取出来放入BI,龚光宇自己编写程序,让BI与ERP衔接,进行数据转换。一次服务器宕机,系统崩溃,吞掉了龚光宇100多套报表。第二天系统恢复的时候,他只用了1天就把原来的报表通通做完,速度之快,让龚光宇颇觉欣慰。


  “为什么用BI?因为BI后面有数据仓库,这意味着企业有海量的业务数据,从中抓取有用的知识用于管理,这就是BI的精髓。”在龚光宇看来,BI有三大功能:一是可以做比较个性、有弹性的报表,二是对报表做交叉分析,作为决策的依据;三是依据图表和分析,为企业的经营做预测。


  看绩效曲线定营销策略


  预测需要做对照,查看历史数据。比如“十一”国庆长假,一茶一座以前一直认为假期销售额会提高,而实际上风景区的门店销售额会提高,繁华商业区的门店比如南京西路店,销售额反而会降低(也许是因为白领都放假回家了)。


  要判断这种情况是否存在定律,需要对照“五一”长假的数据,如果情况类似,一茶一座就能预测来年两个长假的销售走势,采取相应的措施,比如排班。不能因为销售额下降就不开门,但可以减少库存、订货量,减少排班人员,节约营业成本。


  餐饮业的产品销售有起有伏,一茶一座每月每季都设前20名排行榜,在BI里点一下,季和月的销售记录就显示出来,产品是被客人持续喜爱,还是受冷遇,产品排行榜上瞬间见分晓。如果产品销售衰减,新品会立即上档顶替,然后追踪新品的销售数据。“霸王别姬”就是这样被BI淘汰的。


  “BI能帮我们看到产品的销售曲线,这很重要。来的客人都是吃煲类的,想换换胃口尝尝鲜,于是去年底我们上了火锅系列,加了些品种如海鲜之类,一人一小锅,丰富客人的需求。冬季吃火锅属季节性的变动,根据季节的轮换,我们也会推出不同的主打产品。”


  BI上自然也少不了每家店的绩效排行榜。一茶一座在上海有20家门店,按照附近商圈的形态分成综合区、风景区、住宅区等。“比如杭州属于旅游区,我们有五家店,其中西湖附近有两家店,我们会看它们的业绩消涨波动是否成同一类曲线。上海中山公园店属于综合型,因为它后面有个购物中心,仙霞店和它属于同一类型,也放到一起对比。”


  谈起绩效,有一家店让龚光宇印象深刻,它在宁波天一广场的乐购卖场里面。店很小,只有100来个位置,但营业额非常高,换算出来,它的平效和座效在内地能排到第三名。(第一名是上海港汇店,在饮食一条街上,对面是星巴克和必胜客,是生意最好的。)


  通过BI查看门店的绩效,是为了找到问题点,然后探索问题的解决方案,随机调整营销和人力等策略。如果来客数不足,门店要想办法把业绩拉上来;如果来客数足够多,但客单价不高,就需要采取促销动作,提高面销技巧。比如客人点一个套餐,服务员会问是否加杯饮料,力争卖个组合餐卖。


  以图2的“门店各时段销售分析”为例,从上海新世界和港汇商圈类的门店来看,晚餐和午餐的销售占据了80%的比率,相比于午茶和宵夜,是提升销售额的更佳时段。而晚餐与中餐在不同门店销售额分布的趋势一旦出现异常,则可以去看具体门店,是否在这个时段出现了物流、品质等问题影响了销售。


  BI排行榜主餐品沉浮


  “霸王别姬”不够热销,数据仓库可以看出来,产品销售部也会从客人那里获知反应。这类餐品的上档或下档主要看两个指标,除了销售指标外,还要看原料来源是否易得。如果原料属于季节性产品,其他季节也会下档。


  而红豆布丁雪花冰之所以成为一茶一座的主推甜品,在于它一年四季都有人点,销量不错,尤其女孩子爱吃,所以不会有下档或断档的考虑,只不过冬天点的人稍微少些。一茶一座的特色菜都照着BI排行榜来,目前流行的是文蛤田鸡煲。“我个人喜欢香辣牛肉煲和培根高丽菜,剁椒臭豆腐也很好吃。我们价格不打折,不会单一品项去打八折或九折,而代之以组合餐的方式,78元可以吃到煲、点心和饮料。”龚光宇说。


  虽然明着不打折,但一茶一座还是有相应的让利活动。它用储值茶人卡来粘住客人,每消费10元则换算成一点,蓄入茶人卡。储到100元,可以换取礼品,权当打折。营运部门定期跟踪客人做些调查,再加工成不同的报告,放进BI系统。


  与BI系统相呼应的是一茶一座的简讯平台。茶人卡已聚集了7万会员,所有会员的信息都储存在简讯平台上。营运部门根据会员的年龄、收入、消费频率等数据,在简讯平台上做出报表。每逢会员过生日,一茶一座将提前发短消息提醒。会员生日当天来,凭着茶人卡和身份证,可以吃到一份免费套餐。


  BI能找出问题,却无助于分析原因。比如上海新天地店,来客数曲线显示客人有减少的趋势,而一茶一座是最早进入新天地的餐厅,现在也是那一层唯一的餐厅,其他餐厅都改成了服装店。是商圈的变化导致来客数下降吗?BI无法回答,这类答案要靠区域主管进行问卷调查才能确定。


  “吃饭有集群效应,各式餐厅都在一起,人们吃饭时才会往那里去,选择也多种多样。现在去新天地的都是老客人,很少有观光客不小心走进去的,因为我们在最角落里。我们观察一段时间后会做改进,让外面的人知道里面有一茶一座。”话音未落,龚光宇开了个玩笑,“我们表现得还不错,新天地的物业还不想把我们赶走。”


  BI上线时间不长,还没有完全铺开,离龚光宇的预期还有距离。“我希望这个平台上不只有销售数据,财务、后勤、生产和采购的数据都要陆续放进去。”