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C2M, 是“短路经济”还是会让企业“短路”?
2016-12-05  来源:CIO发展中心

前一阶段,围绕C2M,CIO发展中心微信群的CIO们,特别是服饰品牌商,制作商企业的CIO们进行了热烈而友好的讨论。针对这一话题,CIO发展中心小编专程约访了定制加董事,业内C2B专家,余泽萍女士,以下为采访的核心内容,请围观。

余泽萍博士是中国互联网+商业模式青年领袖及资深互联网+变革培训导师。余女士从传统加盟连锁零售企业到B2C到作为中国C2B的第一批实践者,从2013年开始亲历中国C2B平台应用的几波起起落落,对传统零售品牌企业互联网+电子商务发展模式及C2B,C2M有着更深刻的理解。

余泽萍/定制加董事,C2B专家

【CIO发展中心独家】未来的商业零售将“通过数据来驱动制造”,即用户先下单,工厂根据用户需求数据来进行生产,彻底消灭库存成本。这种从消费者到制造商的C2M(Customer to Manufactory)被称为“短路经济”,核心商业逻辑是砍掉所有流通加价环节,最大程度的去中间化,让消费者以最低的价格买到高品质、个性化的产品。它最大限度的迎合了电子商务去中间化的趋势,理论上可以大幅降低产品售价。对制造商来说,C2M的优势在于需求生产,消灭库销比,有订单再生产,没流量就不开工。

当今,随着消费者群体消费观念的改变和演进,追求“个性化”和“与众不同”日趋盛行,而C2M的另一个优势就是满足消费者对产品的定制化需求。产品定制的最终环节是工厂生产,所以消费者的定制化需求只有直接连接工厂才能快速响应和满足,相比其他的商业模式,无论是传统商业还是电子商务,这是C2M最大的亮点和突破。

然而,C2M看上去很美,尽管未来通过大数据可以收集终端客户的个性化需求,但终端零散的需求反应在生产端,不仅是碎片化的需求,还有时效性的需求和成本有效控制的需求等。

一、C2M在实现起来也有诸多难点需要破解

1.消费者碎片化需求如何很好地得到满足。终端用户喜好千差万别,并且不具备专业分析能力,生产端的需求往往表现不仅碎片化,还有很多不切合实际的需求。因此,门店终端服务体系或者是上门服务体系,将能够比较好的提高用户和生产端的融合,这种解决方案将决定,目前的C2M大部分仍然定义为:半定制或是优先选择。

2.时效性差异。传统定制基于工艺的特点,往往要比现货生产的周期更长。举例子西装,西装的定制等同于一件一件打版,需要重新走一套生产的流程,因此在周期上会两倍于普通生产甚至更长。而互联网上的用户表现耐受性最长不超过7天。这对C2M的供应链生产方来说将会是一个较大挑战。

3.批量生产和零单生产的差异。传统生产是通过规模化来降低生产成本,而C2M这种由终端消费者通过互联网平台直接输入需求,再将需求直接生成订单发送到生产端,大部分的C2M在后台上仍然需要有一个集单的过程,才能有效控制成本。而在缺乏固定流量和需求的情况下,碎片化的生产将给生产端造成较大的成本压力。

二、柔性供应链跟C2M有什么关系,有哪些难点?

对于柔性供应链,普遍的理解是由消费者发起需求,工厂进行快速响应的商业模式,即客户需要什么,工厂就生产什么。而C2M的核心就是消费者角色的变化,由传统工业时代的被动响应者变为真正的决策者。

难点一,在于全产业链的控制能力。C2M不仅对工厂生产环节是一个巨大的考验,对全流程的每个环节也是需要重新变革。需要完全能够控制从设计、渠道、营销、品牌、生产线等全产业链,才为柔性化生产提供了可能,而且还需要通过控制工厂生产线并进行IT改造才实现的。

难点二,在于改造的技术难度。个性化定制对企业的设计与生产提出了更高的需求,企业设计产品时需要考虑产品的可配性,考虑这样的个性化是否有利于生产。传统制造业产品都是模块化批量生产的,而定制就意味着要为每一件产品独立建模,这意味着整个生产流程的颠覆性改造。借助于计算机技术将不同客户的每笔订单重新拆单分解,每块板都有独立的身份证——条形码,相同尺寸的板材会一起合并批量生产,各个部件生产好后,便可像中药铺抓中药一样,依照编号,重新合并订单送达客户。

难点三,在于C2M产品的价格和周期。目前解决大规模生产与个性化定制仍然是核心难题,定制的流程复杂往往导致传递到产品上体现出来的是价格过高,沦为少数人的专利。一件定制服装从开始的客户需求沟通、量体裁衣到最后交付,需要经过十多道工序,生产效率低下。而在生产周期上,客户下单的零散性、无计划性也给供应链备货、生产排期带来了新挑战。

难点四,在于M端的专业化水平。C2M带来了消费意识的回归,但对于消费者而言,本身的消费诉求是模糊不清的,让他们参与到M端的设计环节,除了本身的水平有限以外,消费者是否有足够的耐心和兴趣协助M端还是个未知数。这就需要企业有专业的人才,不但要具备文化修养和沟通能力,还需要对制作工艺精通。

难点五,在于客户消费需求的确认。这里有两个难点。一个是如何确认消费者的需求,只有在企业决策前了解了消费者的需求才能发挥这种模式的巨大潜力,如果需求没确认那么跟B2C并无多大的区别。第二个难点是如何汇集大量订单。C2M是通过聚合分散但数量庞大的用户向企业发出生产需求,如果无法汇集大量订单,C2M模式将很难实现。

三、C2M是否更适合第三方平台来做?

制造企业自主品牌的C2M平台建成并不是万事大吉,对传统制造商来说,如何运营,依然是一道门槛。

流量从何而来是所有电商平台都面临的问题。对企业C2M平台而言,除了常规的线上线下推广之外,更重要的品牌的推广,品牌即流量。与第三方C2M平台合作的制造商往往是大牌奢侈品的代工厂,他们的品牌影响力是比较弱的。品牌化一直以来都是困扰着国内制造商,甚至整个中国制造业的痛点,C2M电商的出现给中国制造开辟了一条深化品牌的通路。

另一个突出问题是SKU数量,单个制造商生产的产品品类毕竟有限,导致企业C2M平台能够提供的SKU不会很丰富。同样,由于能够满足高品质、定制化要求的制造商数量少,SKU少的问题也存在于第三方的C2M平台。

对制造商来说,凭借少量SKU成为一个大平台的想法是不现实的,但C2M电商作为制造商直接to C的一条销售渠道对制造商提升销量带来强大的推动力。

如传统制造商不满足将C2M电商仅仅作为销售渠道,想要进行全面的电子商务转型,则需要走行业整合的道路,开放平台入驻。传统制造商在行业内沉淀多年,人脉和资源相对广泛,改变同行间的竞争状态,化敌为友,拉着友商一起来做C2M。同时,制造业存在产业集群,制造商往往身处产业集群之中,这对其进行行业整合颇为有利。

C2M电商平台存在的价值在于“连接”需求和生产两端。