探索中国CIO人才现状 | 第四季调研报告
产品、粉丝、乡党、跨界——餐饮经营下好哪步棋?
2015-06-25  来源:亿欧网

未来餐饮企业需要在经营好产品、经营好人群的基础上形成品牌经营,有品牌的餐饮企业才更具有生命力。餐饮O2O之道第二十期来宾就“外行跨界做餐饮”“如何经营粉丝”“成功餐饮品牌的经验是否可以学习”“餐饮企业软件信息孤独困境”“如何玩转乡党牌”等问题与余奕宏展开交流,由餐饮O2O之道沙龙粉丝志愿者——抱朴倾情整理,感谢嘉宾精彩分享,感谢自愿者的辛苦奉献!

代表问题一:外行想跨界开餐厅

问:我以前是做机票代理的,机票代理行业不景气想转行,民以食为天,我们公司附近有几栋写字楼,附近餐厅吃饭的人特多,想进餐饮业过来转行开餐厅,如何能实现盈利? 可以去学习向海底捞这样的餐厅学习?像我这样的转行创业需要开一个什么类型的餐厅?

余奕宏:首先需要学习,讲一个真实的例子,我的俱乐部里有一个老先生,做了二十多年餐饮了,为了筹备一家新的火锅店,他花了一年的时间去找原料。 干了二十多年餐饮的人, 为了开一家火锅店,花一年的时间去筹备原料 ,你就知道,学习有多重要 ,你是跨行你从一个行业跨到到另外一个行业。你先别想问我,“我能干不能干,我准备怎么干?”,你先做好思想准备,准备投入多少时间,至少准备得跟餐饮人交个朋友吧?你至少得去调研一下数据吧?你觉得你那个地方好。你至少不要讲多,你至少花一个月的时间记数据,你得去观察你那一带的消费者吧?你得了解下你那边的房租的一些情况吧?你得知道他们的服务员现在是从哪招吧?大概这个费用是多少吧?这些底层的东西你得了解吧?你得花很长的一段时间先去学习摸索。

现在餐饮行业创业发展适合开小而美的餐厅。海底捞我们就不用去模仿了,他们经营了二十多年,当时的市场环境和市场机会都跟现在不同,这样的成熟品牌不适合现在的市场环境去模仿。想做好餐饮行业的第一步就是要做好各类数据分析,例如麦当劳在门店选址前,会人工统计每分钟步行、骑车、开车经过的人流量,这个就是流量捕捉率问题,也是未来会有多少人进入到你门店消费的第一手数据,根据这个数据来判断选址。有个数据是餐饮行业三分之一的赚钱,三分之一不亏不赚,三分之一是要关门倒闭,所以开店前做好各种数据统计和分析是避免开店失败的基础。

代表问题二:餐饮行业像小米一样经营粉丝

问: 余老师 ,我有个特别纠结的问题,就是经营人群。 一旦目标人群产生价值观的共鸣之后,可能是对价格不敏感 ,但是我们又看到小米案例,参与感,性价比这两点是否有悖论?

余老师:小米经营的是屌丝人群,对价格敏感的人群,战略就变成价格要卖便宜。 泛泛谈一下 ,小米成功肯定是成功了但不对。 为什么说它不对呢 , 尤其是我们做餐饮的 ,千万不要陷到价格战里面。餐饮这个行业,本身它是非标品, 所以它没必要进入到价格战里面,这是第一。第二,未来的时代里面,无论是95后也好,还是00后也好,还是我们这些已经成熟起来的70后也好 ,所谓的中产也好 。他们是不缺钱的 。所以千万不要用价格战去和他们做连接。所以我们千万不要再陷到”得屌丝得天下”。

“得屌丝得天下”是过去的十年,如果我们今天做生意,还是想到价格战,便宜,什么性价比,得屌丝得天下,我告诉你,你就把自己陷在死路里面。千万别干 ,尤其是做餐饮的 ,你做一个小餐饮 ,哪怕是有格调的,因为你想获得一些人群,其实是非常容易的,养活你一家两家三家五家都是非常容易的。

尤其是在北京那么大市场。任何一个小的领域,都会有很大的人群。所以千万不要去经营 low 的这个人群。千万别经营价格敏感型人群。你也会很痛苦,尤其是餐饮,你赚不到钱,你怎么去搞逼格?

问:我关注了你的微信号, 您讲了王辣辣的事情, 先有粉丝,后有店。

余奕宏:她就是一个典型的特点,她以魅力人格去吸引粉丝,然后我干个什么事,然后后来这个事情就干成了。

问:做拉面店从全国各地发起粉丝,可是店在深圳,粉丝还要从另外一个地方,去深圳,似乎不合逻辑?

余奕宏:似乎这个不合逻辑,她的粉丝要天天从外地来,这个有两方面,一方面是她有全国各地的粉,一方面,她有深圳粉,这个和全国各地跑来吃黄太吉是一样的。就是她有她的优势,当她有她的魅力人格体的时候,她做全中国的生意,甚至做全世界的生意,当你没有魅力人格体的时候,只能做shoppingmall的生意。你没有引流能力,你没有品牌,你没有能力, 她有品牌有社群,她有引流,这很可怕,两个人的维度是不一样的。

代表问题三:餐饮行业可以学习外婆家、绿茶的经营模式吗

问:你看我们餐饮行业有个非常典型的外婆家和绿茶模式可以学习吗?

余奕宏:我在私下和我们的老餐饮人讲,我发现有几个不好的信号,新进入的人都在学习外婆家和绿茶,我说,第一他不可学习,不可学习的原因很简单。因为,外婆家和绿茶已经有大量的店了,他光靠供应链就赚钱了,他光靠现金流就赚钱了,他的商业模式已经发生改变了。他根本不需要靠差价来赚钱。第二, 他不可学习的原因,就在于,那个模式也是不可持续的 。它只是在那个时间点上它符合了那个时代,所以没有成功的企业,只有那个时代的企业,就是80后85后到90初的这一代人的需求 。随着90后95后越来越富裕的时候,比方说, 我们是不会排个队省50块吃个饭的,95后 00后更不会做这样的事情。爸爸妈妈有的是钱给他 ,他自己也有钱,他根本不需要干这种排队,这么 low逼的活 。所以这个模式都是不可持续的,未来的餐饮一定不能再陷到它这个里面。

代表问题四:餐饮企业使用的各类软件不能互联互通,都是信息孤岛,运营管理成本很高。

问 :我之前做过一些传统行业智能硬件,现在和合伙人一起做休闲茶餐厅,开了一家, 也是想基于社群来开餐厅,餐饮企业在做o2o时碰到一个信息化孤岛问题, 餐饮企业有OA、CRM、供应链管理这些都没法打通,现在又有点餐、排队可能又是一个系统,这样餐饮企业的经营管理成本很高,如何解决这个问题?

余奕宏:今天下午,刚刚看到大众点评网,就在下面推 " 请吃饭"," 闪惠"这些工具。

做为餐厅的经营者你体会到了,很痛苦,作为餐厅经营者,要送餐要和饿了么、美团、淘点点、百度外卖合作,餐饮管理系统又没有和这些系统打通,归根结底是,餐厅企业的需求已经走在前面,但产品供应商还没有能够满足它, 各个地方都是信息孤岛。我知道现在互联网公司正在做这些将系统去逐步打通整合的工作,接入云计算,比如哗啦啦。

代表问题五:经营人产品、人群的同时品牌就同时被经营起来了。

问:首先我很认同黄太吉人格魅力这一块 ,每个人都是一个品牌, 从经营产品到经营人群。 当你做品牌的时候 ,你经营产品,就在经营人群,这个产品品牌是顾客带起来的,当你做顾客产品的时候,这个品牌就出来了。这个理解对吗?第二个就是互联网思维。互联网基因,你刚才提到了3点 ,和互联网+ 就是 联系地跟紧密些? 最后,基因这一块,赫畅说过,中国人缺少做文化的能力。先找到自己,每个人都是好的,都有自己原有特质,把自己原有的特质真实的价值呈现出来。

余奕宏: 没错,你总结的特别好 这个朋友有深度思考的能力 很棒,未来其实是这样,为什么我说粉丝经济是未来, 很简单,因为经营粉丝就等于在经营品牌,经营品牌就是在经营粉丝 。他们两个不是割裂开来的 ,未来, 一定是消费者和企业共建品牌。 过去是企业打品牌,做广告,然后影响消费者; 未来是企业与消费者共建品牌。小米是的, 黄太吉是的,他们是一场合谋。所以我把它称之为未来的时代是打群架时代,过去是品牌与品牌间比谁有钱比实力,未来是比经营社群的能力,谁的社群经营的好,谁的帮派就大,这个组织就大,谁就能干的过对方,这就是未来企业的时代特征。

问:所谓的餐饮+ 互联网, 互联网 + 餐饮, 所谓的这些个 工具,微信 微博 QQ , 这些软件产品 和我们餐饮企业融合在一起是不是相当于互联网+ ?

余奕宏:这是+ 互联网 ,这是你加上了互联网。 现在市面上90% 95% 干的就是这个。

问: 第二个问题就是, 是不是一定有互联网工具到达不了的人群? 我有两个店,定位的人群年龄稍微大一些,我就发现一个现象,当我推出一个活动,让人家扫一下微信,人家不会扫。而且还赠送一瓶啤酒。因为我这全是 40岁以上的 ,都不会玩微信。这样我就没办法统计他们的数据 。发(促销)短信确实能够到达。是不是,对这个人群,这个时间点互联网还不太好轻易到达?

余奕宏: 对。

问: 第三个问题就是,我也做微营销方面, 但是我想,就是未来的餐饮不用特别远, 就3年5年吧,应该抓住哪些点去照着什么模式去做?会更轻松一些?包括社群这个玩不好给我们一些方向 让我们更清楚?

余奕宏 :前面两个问题 应该都回答了 应该都不是问题了 , 到第三个应该很简单:你必须从经营产品 到 经营人群 ,因为 可能未来5年 你看到的,全部是干这个的 。就因为未来这个是未来时代的特征,以前,你不能经营人群,所以你没法经营人群。现在你 既然可以经营人群,所以你必须经营人群。因为,你不经营别人经营,就这么简单。你想想看,再往后来,下一代的这帮人,全部都是移动互联网的原住民,他就生在长在这上面,你只能在那个上面跟他表达沟通,你如果不是这样,你就被淘汰掉了,经营老年餐厅的它有这个时代需求。但它的问题是,那些人(客户)会老会死。而且他们的在外就餐频率会比较低。那是今天,我们今天谈的话题是未来,未来所有的企业,所有个人,有人曾经讲过很危言耸听的理论叫“未来品牌 没有粉丝 必死”, 我相信。未来建立品牌就是这样子 ,一定是这样子 ,因为你想想看,当大众传播失效的时候,所有品牌比拼的是建立魅力人格体和组建社群的能力;既然连手机这么冷冰冰的产品都可以这么干,更何况餐饮企业,餐饮企业本来就是天生的叫做社群基因,社交基因的企业,而且会有越来越像我这样的人去推广,我今天影响哲哥,哲哥又影响谁,会有越来越多的人互相影响,我们共同影响,3年 5年后, 我们就可以看到会有 一批又一批的有魅力人格的,有社群的品牌,尤其是餐饮品牌,诞生在中华大地上。

代表问题六:如何打好餐饮好乡党牌?

问:余老师我正好有个问题,我是做贵州菜的,我做了9年贵州菜,现在人工成本这都是固定的,门店这个成本压力非常大。我们原来做贵州菜是特色菜当然,我发现我们店年龄段8070后偏多一点,虽然我们靠近大学90后还是相对少一点。我现在想做一个贵州的花溪牛肉粉,其实贵州的牛肉粉是有品类,没品牌的 ,你看北京哪一个地方有吃贵州牛肉粉?没有的 。现在米粉呢就 伏牛堂、 人人湘 。 前两天,我也去了人人湘,人人湘他们CEO李总就是我们贵州人,就是假如我也做这个牛肉粉的话 ,人人湘都是讲梦想,伏牛堂也是讲调性,我要做牛肉粉我的问题就是,我来做我们应该怎么办?

余奕宏:有两点, 因为品牌的基因就是创始人的基因。你有什么的调性?因为这个东西装不来 , 它和过去建立品牌不一样,过去建个品牌,是找个广告公司,你把稿子拿来,然后广告轰就行了。今天(品牌)就是你创始人的个性,所以,你要想就从你那挖,你不用想人人湘 是怎么干的,你刚才讲的那个复制可以大胆复制。也难怪,有人会喷我们有互联网思维的人 ,因为他们没有听我讲过互联网思维。他们认为互联网思维就是炒作,互联网思维就是搞营销,其实,真的不是,互联网思维是有底层的逻辑在里面。

余奕宏:您是贵州人?

问:我是江苏人, 我老婆是贵州人。

余奕宏:好, 那让你老婆来干,你不适合。是真的啊,为什么这样讲。我讲的“干”的意思是站台的那个人必须是贵州人。就是你要打这张乡情牌。和你讲话的时候,必须要用贵州话。你的那个社群里和你讲话的时候,必须要用贵州话,不允许用我们南京话,你理解吧,就我有个好朋友。在我们俱乐部里面,注册了那个“真老陕” ,他是陕西人,所以,他经营了一个群是 陕西人 ,就是全国各地的陕西人 跟他见面,就为了吃他一碗什么粉啊或者什么小吃这类的,然后还流泪,感动的不得了,说你为我们陕西人争光了什么的,你居然搞了个这么个东西, 我们在电视上都看到了,然后他很狡猾他还搞了个习大大套餐。做的很好,我会讲你干这个就对的, 你本身就是陕西人 ,如果你不是陕西人,不行,你跟他之间是没有情感共鸣的, 也就是你做那个社群是没用的。有没有那个基因就是我们讲的底层代码,人家跑过来一对话,所有的情感都没有了。

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