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建立B2B行业营销自动化体系的四大策略
2017-12-29  

B2B企业通常聚焦在建筑、政府机构、医院、学校等行业,当然也可以是涉及采购或者经销行为的其他行业。从B2B市场交易规模看,中国B2B营销势头大好,正处于快速上升阶段。放眼海外市场,B2B营销也具有相同的快速增长潜力与持续力。

B2B营销技巧可依据B2C营销基本准则,但也与其有所不同。 B2C消费者一般选择基于价格或者受欢迎程度,特别是富有个人情感因素的产品。而B2B买家更多的是考虑价格因素或者利润潜力等客观因素。

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针对B2B行业的特性,Focussend为大家总结了4种营销自动化策略:

①加强客户生命周期各阶段交互,缩短决策周期。

B2B采购商购买产品时,决策周期普遍较长,而不能快速成单的意向客户,通常被企业商务放弃,这时就进入对客户的“非人工”不断孵化过程,通过对客户的生命周期阶段划分,运用营销自动化,对每个人的兴趣偏好进行标签识别,在自动化工作流当中不断进行针对性沟通。对短期不能成单的客户进行持续交互孵化,不断将新会员和游离边缘客户向活跃客户端无限拉近,当实际成熟,客户已自动完成“被教育”过程,缩短决策周期与复购周期。

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②移动营销快速发展,推动多渠道联动营销。

随着移动网络时代的快速发展,催生移动办公模式,因此移动端渠道(尤其是社交渠道)对B2B企业吸引客户变得愈发重要。通过营销自动化对用户的渠道偏好便签划分,根据用户在不同渠道的使用习惯,在合适的时间最优的渠道与客户进行交互,同时各渠道均需采用自适应内容营销模板,向客户展现最合适的产品或活动。当然B2B企业的营销自动化平台需要具有强大的全渠道能力,新型的社交渠道(微信、广告)结合传统营销渠道(EDM、SMS),优势互补,打造多渠道联动的新营销环境。

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③线上&线下相结合,打造推广营销闭环。

B2B营销计划必须集中在交互和应用,这意味着尽管B2C营销可以通过印刷,电视广告等进行具体的产品宣传,但是B2B营销却不能。相反,它需要非常广泛地向相关客户进行品牌与产品宣传,例如通过电子邮件为不同兴趣偏好客户,自动匹配企业不同产品信息内容进行推送等。根据Focussend调研报告,大部分B2B行业的目标客户均认为应采用线上&线下相结合的营销模式,结合线上微信、邮件电子期刊,线下展会、会议,使卖家一直处于全覆盖营销闭环之中。

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④个性化产品服务,提升用户体验。

对于B2B买家来说,他们在决定购买之前通常会对产品进行专业的评估,对价格与价值进行全面的衡量。这就意味着B2B营销人员需要对B2B买家有足够的了解,价格也不是唯一的决定因素,在客户浏览产品A的内容后,系统自动发送一份更为详尽的产品A介绍,这是人工无法做到的,通过个性化的服务性、关怀性内容推送,快速建立客户对产品的认同感,提升对企业的信任度。

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在营销自动化的道路上,B2B企业不断寻求创新营销模式与解决方案,最终核心便是以低成本高效率的方式,寻求最大限度的客户孵化与成交量提升。