探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
CIO • 智囊团 | CIO参与全员营销是否应该成为常态?
2020-04-17  来源:CIO发展中心

你一定发现,最近,朋友圈里动不动就被刷屏。不是因为你的朋友们转行做了微商,而是因为许多公司开始了“全员营销”。全员营销的风靡与稻盛和夫分不开,他曾经说过一句至理名言——萧条时期,全体员工都应成为推销员。如今在新冠疫情下,这句话被企业奉为全员营销圭臬。

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疫情当头,为了活下去,企业们自救的方式各不相同。例如地产界,恒大采取的“房价折扣+全员营销+全民营销”的一波操作,引来业界侧目。据数据显示,今年2月份,恒大销售470亿元,同比增长118%,截至2月末,恒大累计销售额达875.5亿,均位居行业第一。 除了短期全员营销,一些行业,如快消业和教育业,全员营销早已成为常态。很多国产品牌早在2月伊始就先后开启了“全员销售”模式,但强扭的瓜不甜,2月上旬各大品牌员工在朋友圈卖货的频率迎来了一个短暂的高峰,而在2月中下旬朋友圈卖货的频率出现了显著下滑。虽然“全员销售”只是企业在非常时期的非常手段,或许不会成为企业的长期行为,但无论短期,还是长期,我们都不得不思考,全员营销到底是什么?CIO参与全员营销是否应该成为常态?是否应该建立自己的私域流量?这都是需要CIO思考的现实问题。

需要重新审视产品的营销方法和营销策略

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拉夏贝尔 信息部总监 李杰

今年的春节假期大概是有史以来最长的一个春节假期,我们公司在2月24号开始复工,2月23号我发了个朋友圈,感叹这个假期看朋友圈就像是在逛奥特莱斯,全民都在朋友圈搞营销、卖产品。大概是我接触服装零售圈子的人比较多,所以我看到的大多数都是卖服装和鞋子的,而且可以看出来,绝大部分人都是被公司“逼”的,为了完成公司的指令,开始在朋友圈里发布带有二维码的商品图片,期待得到朋友圈里的朋友光顾,购买一些本公司的产品。至于这样营销的效果,我判断应该是很佛系,主要靠“随缘”。

在朋友圈里发一些带二维码的商品图片,期待大家购买,我定义这种营销方式叫“朋友圈营销”;自己建一个群,拉一些好友进去,在群里发一些带二维码的商品图片,鼓励大家购买,我定义这种营销方式叫“私享营销”。 我曾经做过“朋友圈营销”,也做过“私享营销”,现在看下来,“私享营销”效果更好,为什么会这样,我想主要有以下几点原因:

朋友圈里的朋友各行各业的人都有,但是喜欢你们品牌的人很少,所以发在朋友圈里的商品能否被看中并购买,全凭“缘分”;

一旦你在朋友圈里发商品,做营销,很大概率你会被一部分人屏蔽掉,所以虽然你发朋友圈了,但是并没有你想象中的“触达”;

“私享营销“靠的是现在流行的名词“私域流量”,“私”就代表只有少数被你挑选的人才能进群,只要你的眼光不出太大的问题,进群的人基本上是对你们品牌有兴趣的人,这和“朋友圈营销”有很大的区别,“私享营销”的对象更加精准,尽管这部分人数量少,但是有购买的能力和意愿,能够带来“成交”;

在自己的私享营销群里,你是群主,也是客服。因为人数少,所以你可以服务到每一个“客户”,客户购物所产生的售前、售中、售后的问题在这里都能够找到你来解决,这点极大的提升了客户的购物“体验”。

此次疫情除了给我们一个漫长的假期,也让我们开始重新审视自己公司产品的营销方法和营销策略,商品本身能否卖出去,并且能否卖的好,我想首先商品本身就必须是优秀的,有了这个优秀的商品,还需要有良好的有针对性的营销手段,线上和线下的营销手段完全不同,如何做好线上的营销,这也是我们这些IT直男需要思考的问题,我想不会是发发朋友圈那么简单。

CIO不光要参与全员营销,更要常态化的参与业务

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大亚圣象家居 信息部总经理 王成海

今年突如其来的疫情打乱了整个假期的节奏,交通管制、道路封闭、小区限制进出,这些给生活带来很多的不便,但由于近几年电商及O2O的推广,产生了很多便民的APP,例如,大多数人可以使用手机下单,参与预定抢菜、生活用品等;学校没法开学,但各大网络教学平台推出更多的教育课程,学生可以在家学习,甚至很多线下的辅导机构,包括兴趣班都开始线上开课或直播授课。

在疫情肆虐之下,生产制造型企业也进一步推动了线上业务,各行各业的企业通过线上进行宣传、促销、交易,微信群、朋友圈等载体铺天盖地的推广信息和商品,其中恒大线上78折销房,2月实现销售470亿,逆市大增118%,给很多传统产业的老板开了脑洞,各大企业加大了信息化的认识,数字经济的意义进一步得到体现。

回到今天的主题--CIO参与全员营销是否应该成为常态,上边讲述线上营销的背后除了业务部门外,信息部门更是开足马力、火力全开,CIO协调作战、快速响应、快速需求迭代。所以,从技术角色真正回归CIO角色上,个人认为CIO还是有别于CTO的。CIO不光要参与全员营销,更重要的是能够参与到企业的生产经营中去,将业务与先进的信息技术进行融合创新,引领企业的发展,常态化的参与业务,但其实目前国内的很多企业还没有意识到这点,还有待于不断完善。

对于是否该建立自己的私域流量,个人认为要看各自公司的情况,不能一概而论。当下很多企业还是利用其它平台的流量,其实国家之前“互联网+”的政策指导,已经在鼓励这么去做,除了阿里、京东的消费互联网平台,还希望企业建立产业互联网。关键是如何搭建?是不是每个企业都要建立?个人认为,主要是头部梯队的企业来建立,依靠其强大的品牌、高品质、优秀的服务体系尽早尽快的建设。中小企业是不建议来搭建的,因为企业没有实力引入流量,也没办法粘性连接用户,产生不了足够的效益。所以,很多企业都是雷声大雨点小,最后草草收场。

编者按:一个企业在决定使用全员营销策略时,首先要确定的一件事是,短期使用还是长期使用。确定后,就要根据不同的情况制定不同的考核制度。

如果是短期采用全员营销,譬如这次疫情期间,可以选择根据销售额制定更加积极的激励机制,这有助于短期内提升销售业绩,带领企业走出暂时的困境。

如若决定长期采用全员营销制度,企业必须制定出更符合岗位要求的考核机制,要更人性化、更具操作性,以避免因制度设计不合理,员工心生不满,而造成人才大量流失,最终对企业发展带来负面影响。

总体来讲,全员营销不能单纯地围绕短期销售额的提升,更重要的是长期提高企业员工的营销意识。员工的营销意识并不是让员工们都去卖货,而是指人力资源部要以更快的速度为企业招聘到适合的人才,财务部要提高资金的使用效率,市场部制定更好的营销策略等,最终让企业的销售收入、经营效率、利润率得到全面、长期的提升,真正建立持久的抗风险能力。