本文由CIAPH根据礼来（中国）副总裁兼CIO 白柳晨在“效率·数智·洞见——第八届医药健康行业信息化高峰论坛”的演讲整理
礼来（中国）ITVP&CIO 白柳晨
各位行业同仁大家好，我是礼来（中国）的白柳晨，今天非常荣幸为大家分享礼来在数字化创新以及企业赋能方面的经验。适逢盛会，想要跟大家交流学习的方面很多，行业无疆，也想将礼来的转型实践和体验，结合实际的案例分享给大家，希望能对各位行业同仁的工作有所帮助。
礼来是一家以创新药为主的全球企业，总部位于美国的印第安那，糖尿病、免疫、抗肿瘤、疼痛、中枢神经等领域。礼来的第一家海外分公司于1918年成立与上海；1923年，礼来在全球第一个推出商业化胰岛素，同年即在北京协和医院开出了第一张胰岛素的处方。目前在中国有近4000名员工，在苏州设有两个工厂。
一、转型驱动要素分析
结合业务发展的主要影响因素和环境形势，礼来（中国）从2013年开始进行数字化转型的布局，并随着时间的推移，数字化转型策略不断调整。制定数字化转型战略的主要外部驱动因素为环境、技术及客户需求。
环境：医药行业的环境变化非常迅速，特别是近两三年，从医保医改到互联网+、再到新冠之后数字化加速转型。企业的数字化转型如何适应环境的变化，需要每个企业慎重思考。尤其以下几个方面应该重视：
药价，几年前的《我不是药神》引起了行业的大讨论，民众对于药价的议论转化为政策的改革，药价是医改的重要方面之一。
医疗资源的改革：我国医生资源非常短缺，三甲医院和基层医院的医疗资源分布差距非常大，如何提高医疗资源的有效利用、提升患者的就诊体验成为当务之急。
以医药代表为核心的传统销售模式：这种模式正面临着非常大的考验，需要企业探索新的通路。总体来说，新冠肺炎的到来，在一定程度上加快了药企改革的速度，同时也加快了医生、患者对于数字化的接受速度。
技术：单纯就技术应用而言，短短几年时间内就发生了翻天覆地的变化。当下，人工智能、物联网、移动、云计算、大数据和区块链等技术发展迅猛，已经渗透到了时代生活当中。用生活中的一张图来诠释技术的改变：图中左侧呈现的是2008年罗马宣布新的教主公布前忠诚的信徒等待的照片。右侧是2015年同样场景的一张照片。可以清楚看到，在短短几年时间里，生活已经发生了根本性的变化，而最大驱动力就是技术的应用和发展。
客户：对于广大药企来说，“以患者为中心”成为一个共识。图中HCP代表的是医生，四个指标描述的是医生在互联网以及移动客户端上的行为。可以看出：医生每周花费近17个小时浏览关于他本身治疗领域的内容，而且有50%以上的医生是通过手机端进行浏览。这些数据对于药企制订数字化转型策略具有一定的参考意义。不仅是医生，患者端也发生了很大的变化，患者对治疗方案的影响力越来越大。相关调查显示，有45%的患者曾经向医生提到过某种药物，这表明患者自己会事先查找相关资料，将自己的意见分享给医生，而且有70%的患者已经尝试过线上咨询、线上诊疗。
二、数字化创新转型
1、创新模式
基于对以上因素和变化了的环境的考量，礼来（中国）打造了一套创新的模式。礼来的数字化转型首先考虑的，是怎样以患者为中心，将业界生态圈的力量整合起来，综合改善患者的健康。因此礼来在商业模式上进行了创新，主要体现在三个方面：首先是在传统销售模式里最大化应用数字化技术；其次是通过数字化建立自身的渠道和平台；最后是与第三方合作来打造更加全面的数字化能力。
2、创新愿景模型
礼来数字化创新愿景模型是分层布局的：
最重要的是直接面向客户的层级，也就是数字化渠道的建立。这一层级包括礼来自有的平台、第三方平台、互联网医院、第三方合作伙伴等。为了让线下渠道发挥更大的效用，就需要把这些渠道整合在一起，因此礼来布局了多渠道整合平台、内容推荐平台。数字化渠道的建设，最重要的是根据用户的喜好，将其需求的信息准确地进行推送，当然以上动作离不开决策引擎的支持。同时礼来在最下层打造对客户认知以及内容管理分析的平台和数据平台，以完善整个数字化转型的整体架构。
3、转型步骤
在转型步骤上，礼来的数字化转型分为三个阶段：
第一阶段，重点是建立数字化渠道及在传统模式中的数字化的应用：2013年在大连建立了业界首个全球信息技术创新中心。因为要想快速实现数字化转型核心能力的建设，必须要有一个非常敏捷、快速响应的方式，我们在这一阶段取得了一定的成果，例如“糖尿病新天地”，是我们领先推出的糖尿病管理app，它实现了对患者的基于五架马车理论的全方位慢病管理包括血糖监测和用药指导等。此外通过与第三方平台的合作，我们进一步拓展链接了更多的网站和产品。
第二阶段，我们采取了内外兼修的策略：重点是平台化、全渠道集成、线上线下整合、建立生态圈。在推进外部的数字化布局的同时，同步提升内部的数字化能力，提升数据分析能力、强化内部数字化能力：2016-2018年，我们借助微信平台将主要客户进行统一布局。所有礼来相关的医生通过iDoctor进行服务信息传递，提供医学服务；礼来关爱家园实现了所有抵达患者都可以接受持续的支持和服务；礼医优护与护士连接，礼药同行与药剂师连接。以上4个平台的建立，覆盖了礼来的整个客户群。我们于2017年11月与腾讯、丁香园推出了业界领先的基于微信生态的“优行糖尿病关爱项目（LCCP）”，这是一套无缝连接的糖尿病管理综合解决方案，通过提供高质量药品、数字化平台及定制化服务，助力医生优化诊疗，帮助患者达成治疗目标。这一项目的落地，标志着礼来的数字化发展进入到了平台化生态化的新阶段，在项目上线后已惠及超过20万患者。
第三阶段，核心就是以AI、大数据、云为主的全面集成与整合。在这一阶段我们与微软中国达成了全面的战略合作；此外推出礼来优智，利用AI技术进行糖尿病筛查；在皮肤病领域的患者管理的过程中，通过AI技术让患者看到治疗效果，并将这些信息分享到医生端，促使医生和患者进行更有效的互动。决策支持引擎、智能工厂的建设、AI技术的普及，这些都是礼来重点关注的领域。
4、创新生态模式
为了给客户营造更好的体验，礼来（中国）打造了数字化创新能力三大支柱：
良好的内外部合作：礼来CIO和CMO的密切配合，是内部的有力支撑。作为CIO，更加侧重技术的路线图制订以及创新型理念和想法的提出。如果能将一些好的想法与市场部对客户、产品的理解结合在一起，这对于企业内部的数字化转型战略制定和实施是非常有利的。外部的合作同样重要，礼来于2018年与微软进行以人工智能、云、和企业解决方案的为中心的全面战略合作。合作达成后，很多成果迅速推动至市场营销阶段，这是对于礼来内部技术能力不足的良好补充。
敏捷的流程方式：数字化创新是一项系统性的工程，有些内容会包含在总体战略中，但具体实行需要与各个部门的业务需求、创意点结合起来。敏捷流程大大提升了效率，短时间内就能实现让大家试用相关产品，找到其中的价值点，最终大规模铺开。目前有很多公司采用双模IT模式，礼来有一个专门的团队负责创新和快速敏捷反应。Mode1代表的是传统模式，作为药企，合规审计非常严的情况下，所有的系统都要一步一步的走，同时mode2可以实现快速敏捷地落地。
IT在企业的数字化转型中肩负着非常重要的责任，如果将IT当做一项业务来运营，IT就需要能承接业务需求转化支撑，需要具备战略、信息安全、项目管控和R&D（外部合作、新技术应用）几方面的能力。IT的重要性体现在为公司的技术层面提供支持管理，做公司数字化变革的引领者、催化剂及粘合剂。
高效创新的平台：除了上面介绍的创新平台、创新中心以外，公司内部举办各种创新大赛、数字化应用论坛，这些活动将为公司的创新提供源源不断的基础动力。此外，IT内部的人才培养和IT以外人员对数字化的理解能力的提升，也是推进创新转型的重要影响因素。
三、转型案例
下面为行业同仁分享几个案例，作为业界交流和借鉴：
第一个，礼医微信：把医生需要传递的信息、需要查阅的文献、线上问答服务转移至线上。通过与第三方合作，礼医将医生、患者、保险公司、互联网医院联合在一起，实现了医生端、患者管理、第三方、销售代表的集成。
第二个，礼来优行：是在2018年推出的，目前已经有20万用户。该平台不仅实现了将礼来在胰岛素方面的专长和腾讯智能血糖仪的监测有机结合，而且实现了将礼来患者数据库的专长和丁香园在医生患者支持方面的能力结合，这充分提升了糖尿病患者的诊疗体验。
糖尿病患者在用药后，将会加入到礼来优行的小组内，而后由丁香园的关爱中心提供支持。患者的信息医生可以及时看到，这就在患者和医生之间建立了一个互通的渠道。医生可以给患者一些提醒，患者也可以直接通过互联网平台进行问诊。在疫情期间，患者可以通过这个平台快速找到附近的药店，享受送药上门的服务。礼来优行的快速响应满足了糖尿病患者的不间断需求。
礼来优行的设计观念是为医护人员、患者、患者家属提供有效的帮助。目前我们已经发布了多项研究数据和研究成果。在这个项目中，患者血糖的控制率和达标率有很大提升，与患者家属的信息共享也为家人对病者的照顾提供了便利条件。第三个，礼来优智：利用先进的眼底筛查技术，进行疾病审查，为糖尿病患者的治疗和健康改善提供了更多机会。
四、转型因素和思考
就我个人看来，数字化转型在策略实施上大同小异，真正的差别在于不同企业对不同关键要素的把握和拿捏。数字化转型需要天时地利人和，下面结合数字化转型的实践，向各位行业同仁分析几点建议和思考：
作为IT部门，一定要确保企业内部数字化能力与外部数字化能力建设互相匹配；
数字化转型方向不难把握，但是要注意推进的速度，欲速则不达；
在以做项目为基础的药企中，数字化转型以产品为中心的概念要深入到每个相关人员；
在转型过程中，长期布局不断改善的同时，也要保证产出短期的效果呈现；
自有平台和生态合作，两者都非常重要。只有二者有机结合，才能不断增加竞争力，拓展企业的高度和广度。
最后给大家分享三张我非常喜欢的图，期望从中得到一些启发，以此勉励咱们所有的行业IT人员：
图一福特说：“你要问从没有见过汽车的人需要什么样的交通工具，他们只能说我需要跑得更快的马。”各位数字化转型的同仁不可推卸的责任，就是让企业中的人员开阔眼界，为企业提供更多创新的想法。
图二讲的是一艘船如果停在港湾里是最安全的，但是这不是船的使命。企业数字化转型难免遇到诸多挑战，但是不付出行动，迈出勇敢的一步，是无法成功的。
图三是达尔文的一句话，“真正活下来的物种不是最强的，不是最聪明的，而是最能适应环境的变化的。”实际上企业的数字化转型也是如此，只有结合当下的环境，不断调整策略，才能更加顺利的推进数字化转型，助力企业的发展。
以上是我的分享内容，在此预祝各位业内同仁的数字化转型早日取得丰硕成果。谢谢大家！
