探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
医药新零售时代的O2O新玩法
2022-06-01  来源:CIAPH 医药健康信息化联盟

本文由CIAPH根据叮当集团千城万店项目组负责人李彩芬在“面向未来的医药O2O——专题线上会”上的演讲整理

从医药行业的零售市场来看,当下药店的竞争非常激烈,不但客流持续下滑,并且内卷现象尤为严重。虽然监管政策趋严,但是随着数字化的深入发展,预计我国药店连锁化率和行业集中度将持续提升,药店数字化转型也将为行业发展注入新动力。

在“面向未来医药O2O专题线上会议”,叮当集团千城万店项目组负责人李彩芬由行业发展现状开篇,向大家介绍了药店零售的多重数据,从数据出发解读了面临的来自于政策、竞争、运营、终端等方面的痛点,叮当集团依托科技手段进行的智慧转型升级。 

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李彩芬 叮当集团千城万店项目组负责人

以下文字为演讲实录。

首先我们一起来看几组数据,从药品零售行业的现状来看,销售规模仍保持一定的增长,2021年全年的增长率为6%,处于一种微增长的状态。同时药店的数量也在增长,并且药店的增长大于销售的增长。目前店均服务消费者数量约为3000左右,呈现出了一定的下滑。整个零售业态仍然面临着小散乱的问题,有将近20万家药房游离在单体状态,信息化程度偏低。 

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目前整个药品零售市场,门店存量竞争叠加,线下店均客流持续下滑,因此门店亟需拓客。很多零售药店也开始采用了一些新的模型来拉动销售的增长,例如B2C、O2O等。一些中小型连锁药店也已经开始了全渠道、全链路的快速迭代,对于这类药店来说,不具备B2C运营能力,所以大部分会采用O2O模式,依托这一模式,能够将原来的服务半径由500米扩展至2.5km,尤其在疫情的推动下,医药O2O的增速更是达到了120%。2021年全国药店O2O市场规模已经达到190亿,未来医药O2O势必会进一步发展渗透。

还有一组数据值得关注,零售药店整体贡献提升4%,其中增长部分63.4%的增长来自于O2O平台,也就是说药店零售的增长大部分是依靠O2O板块来实现的。对于传统的线下药店来说,50%的药店贡献80%的销售额;但是O2O销售中,仅需要12%的O2O门店就可以实现,因此在新零售业态的背景下,并不是门店数量越多,而是需要依靠一些新零售的营销来促进销售的提升。另外一个数据是2.4%的24小时营业门店,贡献了整个O2O渠道23.2%的销售占比,从单店产出来看,24小时营业门店可达非24小时营业门店的12倍。 

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随着门店存量竞争的叠加,各个渠道的购药人群、购药场景也形成了很大差异。普通药房18-24岁这一购药人群仅占有5%,O2O购药35岁以下购药人群占比达39%。从时间上来看,传统药店在19:00以后订单就会呈现出下滑的状态,而O2O药房在19:00呈现出了当天的第二次购药波峰,而且19:00-23:00的订单占全天订单的40%。这些数据清晰地显示了线上和线下药店的差异,因此对于不同的药店来说,需要根据自身的实际情况,来匹配不同人群以及不同需求的变化。 

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针对当下零售市场的新格局,如何承接院外处方,我认为未来可能会呈现出5种类型药品销售渠道。第一种是DTP药房,使药品直达消费者;第二种是院边店,以地理位置取胜;第三种是新零售药店,以O2O模式为代表的垂直自营;第四种是中医馆,采用药店加诊疗的模式;第五种是三方平台,例如美团、京东到家等平台模式。图片

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如今的中小型医药连锁,面临着诸多痛点,重点体现在市场供需不匹配上,一边是居民健康消费需求的快速提升,一边是工业传统供应链下商品及配套资源难以下沉。所以现在对于医药新零售来说,需要提升药店的综合能力,尤其强化政策响应速度、供应链把控能力、数字化运营能力以及健康服务能力。

下面来介绍叮当快药的实践和经验。叮当快药是叮当健康集团旗下的手机问诊买药平台,我们创立了“药厂直供、网订店送”线上线下一体化运营模式,自营线下叮当智慧药房、自建专业药品配送团队、执业药师团队,为用户提供7*24小时的28分钟送药到家服务和执业药师用药指导服务。对于很多在一二线城市的患者来说,应该都体验到了我们服务的标准化以及专业性。其中值得一提的是,我们解决了用户“急(极速送达)、懒(送药上门)、夜(24小时)、专(药事服务)、私(隐私保护)”等痛点,第一时间抓住购药人群的性质,进行快速的供应链响应、品类的补充。 

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自2015年到现在,叮当健康科技集团经历了系统的打磨和模式的探索,在品牌的塑造上也逐渐沉淀了品牌。

对于药店的赋能,除了叮当的自营模型,我们进行了大量的信息化改造。其中有8个科技手段帮助我们进行零售药店的转型升级。

独有电子围栏技术:指导线下药店智能化布局,实现28分钟配送覆盖全城。

线上线下一体化运营系统:及时处理线下的合规,以及线上的效率问题。

智能化终端:智能化调度系统,订单分配系统。

医师药师24小时在线免费服务:进行会员分级分层,解决专业问题。

独创手机拣货、盘点系统:实现48秒手机拣货,不停业动态盘点。

独创叮当智能调度系统:借助算法,订单按照区域管理,快速送达。

独创叮当安全智能药箱:在合规性与专业性上符合相应标准。

独创智能用药提醒系统:以大数据为核心,根据慢病记录保障用户用药。

依托以上这些技术,真正实现了为用户提供最后一公里的服务,大大提升用户的体验感。 

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通过长久以来的实践,我们逐渐将这些方式方法标准化,对一些中小药房进行赋能,因此也衍生了千城万店项目。以叮当健康为载体,携手品牌分销团队,整合现有中小或单体药房实现三方联营的智慧药房,整个合作过程可以分为三大模式,联盟模式、加盟模式、直营模式,不同阶段会采用不同的运营方案,来给到不同商家进行应用。

对于药店的赋能,首先在品牌上,通过叮当智慧药房VI的引导,使得很多装修简陋的药店焕然一新,更像一家便利店,甚至让用户想要进店逛一逛。另外24小时营业、送货上门等服务进一步提升了药店在消费者心目中的形象。线上线下赋能打通各个系统平台,如果药房想要开展网上流量对接,只需要进入叮当的系统就可以承接。线下流量也可以联合一些工业拓展,由叮当的人员和团队来配合,进行快速的地面营销。商品赋能上,通过集采打通供应链,既能做到大而全,同时通过专业的培训体系,又能做到小而专。技术赋能上,打通前、中、后台,提供一站式、快速、高效的信息化管理系统。专业的互联网医疗上,可以进行电子处方的问诊,以及专业性的咨询服务。 

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在对工业的赋能上,叮当可以为工业企业提供一站式供应到家服务。因为对于厂家来说,需要快速高效地将全国的门店进行系统化的管理管控,依托叮当平台的自身管控体系,加上千城万店项目的全国布局,能够对工业提供一站式、一体化的互联网解决方案,帮助工业大大提升商品流通效率。

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总体来说,叮当在扮演一个中台的角色:上方牵手工业,下方连接门店,通过叮当标准对C端的28分钟送药上门服务衔接起来,患者在哪里我们就在哪里。最终通过不断提升消费者的体验,通过多方联动,来形成一个高效率、精准触达的综合性平台。以上就是我的分享,谢谢大家!