探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
数字化时代,如何打造高质高效的分销渠道
2022-03-14  来源:CIO发展中心
  • 深度分销应该如何落地?
  • 渠道业务中数字化的角色又将如何演变?
  • 数字化掌舵者们应该如何落实渠道升级需求?在充满变量的市场环境下,如何促进渠道的升级发展?

在目前互联网快速发展、数字化持续深入的背景下,渠道数字化变革可谓是当前品牌商分销渠道体系升级的迫切课题之一。2022年3月11日,CIO发展中心联合玄讯、快消百亿俱乐部共同举办《数字化助力分销渠道升级》专题线上研讨会,本次会议特邀华彬快消品集团信息总监谢旭晖、得力集团分销IT总监王立夫、玄武科技首席产品官丁明三位重磅嘉宾,为各位参会伙伴带来了诸多数字化赋能分销渠道升级相关的实战经验。一起来看吧~

客观来说,过去的消费品企业中,传统分销体制最大的一个特点就是品牌商与终端店没有直接连接,品牌商无法直接发力于终端,只能借助于渠道商能力来开展业务。即便企业有自己的业务团队,也无法实现高效的营销。所以品牌商需要搭建自己能够掌控的数字化体系,打通与经销商的链接,整体提升数字化营销的效率。

如今消费场景和技术不断升级,整个消费品行业的数字化营销将重心转向满足客户的需求,构建连接品牌、渠道、终端、消费者的核心链路,同时致力于实现线上线下一体化的营销场景,为渠道和终端赋能。借助数字化工具成为消费品企业的最优选择,赋能分销渠道数字化升级不仅能充分提升市场效率,更重要的是可以帮助企业建立起全链路的链接,此外对于提升渠道营销能力、渠道管理能力、渠道控制能力都将产生重要价值。

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谢旭晖 华彬快消品集团信息总监

立足于消费品企业的市场实践,华彬快消品集团信息总监谢旭晖表示,线下渠道数字化运营是重要的发展机会。华彬快消品集团于内部,构建以人为核心的主动管理,将业务人员及其动作进行数字化,借助移动设备及SFA系统,将日常作业标准、业务动作、业绩表现数字化,并通过AI与大数据技术,将业务动作转化为业务看板,激励业务人员和管理人员;同时在外部,实现以渠道门店为核心的主动参与,充分利用“一罐双码”技术,配合消费者促销,完美实现分销渠道、门店、消费者的主动数字化尝试。通过打造全生态的一体化新营销模式,华彬集团将进一步实现精准的终端客户分类和投入;同时可以根据兑换货物流形成的配送关系,建立B2B全渠道商城;建立私域媒体传播和互动平台;最终打造全连接下的生态营销平台,来激活生态成员的主动性,共同投入,共赢共生。

从消费品企业的需求来看,深度分销已经进入了数字化“赋能”阶段,以B链为特征的深度分销将成为企业的基本功。渠道数字化变革是一个系统性工程,这需要企业建立数字化精准分销系统,同时一线业务人员应当由单维职能向多维职能转变,并且要构建一站式交付体系,多方位实现分销渠道的数字化。

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丁明 玄武科技首席产品官

对于快消品企业而言,数字化已经成为必选题。玄武科技首席产品官丁明认为快消品的数字化方向应该回归业务本身,并且要与企业业务相匹配,因为只有基于业务模式的IT建设才能更加贴近业务需求,为业务赋能。在分享中,他主要向大家介绍了两种业务模式,第一种是厂商共耕的业务模式,也就是品牌商通过费用,激励经销商及DSR重点为其执行终端运营,以点带面实现市场扩展。这种模式的核心在于撬动经销商主动开展市场运营、激励DSR帮助品牌商开展业务工作、保证营销费用的合理和真实的投放。第二种则是通路精耕模式,品牌商需要通过招募大量的业务员,打通渠道直达终端,实现厂商一体化。这种模式的核心在于保证人员产出最大化、确保终端费用的真实执行、盘活终端、联结C端,促进终端动销。不同模式具有不同的优势,需要企业根据自身情况进行选择。

在数字化时代的背景下,市场和消费者的需求变得越发多样化,随之而来的是企业将面临着更庞大复杂的渠道信息,从而会导致渠道精细化管理、营销网络建设更加具有挑战性。渠道的数字化转型作为深度分销的优化升级,对于渠道的“精准服务”、“精准打击”、人员效率的提升都有重要的价值,虽困难重重,但分销渠道的数字化建设势在必行。

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王立夫 得力集团分销IT总监

如今消费品企业的数字化建设仍在如火如荼的进行中,在充满机遇与挑战的分销渠道数字化建设领域,需要注意哪些问题,得力集团分销IT总监王立夫从数字化价值、数字化组织、IT团队建设三个角度给出了答案。他谈到,想要实现数字化的价值,IT部门首先要充分明确自身的定位,与业务部门进行充分沟通,双方共同提炼出数字化目标,并且一定要快速实现既定目标,低成本试错,能够在取得业务部门的认可下,迅速共享复制渠道业务。在数字化组织的层面,传统企业拥有强大的组织和执行能力,但是缺少数字化人才,高薪引入外部人才是双刃剑,在修内功的同时,适当引入高薪人才,才是正解。从IT团队自身来看,在选型时要注重“门当户对”,是否组建开发团队需要从企业的实际情况出发,而且要注重提炼出项目的价值,基于价值来驱动企业的持续发展。

从各位嘉宾的分享与对行业的观察中能够看出,当下各类消费品企业对于分销渠道的数字化建设,已经形成了共识,但是想要实现全渠道数字化这一目标并不容易。它需要品牌商、经销商,以及数字化服务商等角色通力配合与努力。当然品牌商的分销渠道转型,并不是要颠覆品牌商以往的深度分销体系,更不是消灭经销商,而是要顺应“数字化”的浪潮,在以往深度分销体系的基础上进行数字化改造,提升营销的效率。如今虽然很多消费品企业的数字化转型程度较以往有了极大的提升,但是要知道数字化不是完成时,而是正在进行时,对于隐藏在数字化赋能分销渠道,助力消费品企业降本增效的众多机会,仍然值得大家去共同探索发现。

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