本文内容源自对金山办公副总裁黄志军的专访

在数字化转型的浪潮中，中国软件产业正经历着一场深刻的变革。过去20年，我们见证了一个从“跟跑”到“并跑”，再到部分领域“领跑”的精彩跨越。站在AI技术爆发的临界点，中国软件产业再次迎来关键转折。SaaS化订阅模式重构商业逻辑，云原生架构重塑技术底座，而AI智能化正将软件从“工具”进化为“数字员工”……

然而，替代只是起点，引领才是目标。当价格战和同质化竞争困扰行业时，如金山办公副总裁黄志军所言：“真正的破局之道在于构建‘技术壁垒+场景深耕+用户价值’三维竞争力。”从简单功能模仿，到实现文档格式兼容等核心技术突破；从单一工具提供，到构建完整的办公生态——金山办公的发展之路让我们看到这场替代绝非偶然，而是技术积累、本土化创新与市场需求共同作用的结果。

金山办公作为国内领先的办公软件和服务提供商，积极推动转型，提供基于端+云，真实的一站式 AI 办公服务。此外通过结合AI能力，坚持以客户为中心，WPS AI 3.0带来了极致的用户体验，基于AI与原生Office深度融合推出的办公智能体成为金山办公的巨大优势所在。“技术立业”的企业文化，不仅使金山办公具备强大的私有化部署能力，同时也为其带来足够开放的拓展性。

黄志军 金山办公副总裁

在CIO发展中心发起的“20年国内IT服务市场的变迁”专题访谈第二期中，受访嘉宾黄志军先生深度解读了国产软件快速发展背后的支撑，同时基于云原生、AI智能化等新技术，给出了他对于未来发展趋势的判断，并详细介绍了金山办公在AI浪潮汹涌而来的应对之策。

以下为访谈的详细内容。

王宇：回顾过去20年，国内的企业级应用市场经历了从以国外头部软件占主导到目前以本土软件替代的趋势，这个趋势固然有国家政策的原因，但是也一定程度上说明了国内软件的发展，您觉得国内软件在这一过程中主要有哪些关键的进展？主要的不足又有哪些？

黄志军：据我观察，随着中美关系的倒逼，以及国产信创环境的变化，近年来国产软件的发展速度很快。客观来说，国内软件产品的进步非常大，尤其在办公软件这类与企业日常运营深度绑定的领域，发展脉络很有代表性——以WPS来说，最早诞生于1988年，严格意义上比微软Office还早一年，是国内率先开启中文字处理时代的软件，早年间就为中文办公场景奠定了基础。

但后来微软进入中国市场时，凭借兼容协议与系统捆绑销售的策略快速抢占市场话语权，甚至一度放任盗版软件蚕食份额，看似 “让利” 实则通过这种方式让Office办公三件套深度渗透，最终定义了文档格式、成为行业标准，这也让后续国产办公软件的发展面临 “标准壁垒”。不过从另一个角度看，这段经历也倒逼国产软件在 “破局” 中实现了关键进展。

第一从技术突破与标准适配来看，国外产品长期主导下，其使用习惯、业务模式定义成了行业默认标准，国内软件曾面临 “不兼容就无法落地” 的困境。在办公软件领域也是如此，我们不但非常认可国外企业的使用习惯，也认可其围绕软件构建的生态，因此WPS制定了“三大兼容（格式兼容、操作习惯兼容、开发接口兼容）”战略。目前我们已经基本上解决了技术领域的卡点，并且从业务的使用和对用户需求的理解与交互上，也基本赶上了国外的步伐。

第二我们仍在持续推动创新。从相关机构的调研结果来看，目前WPS与微软在国内市占率这一数据指标上非常接近，我认为这样的成绩源于我们坚持适应国人的使用习惯和办公趋势，精准匹配国内政企的组织架构、合规要求，进行了深入的本土化适配，切实实现了产品从“能用”到“好用”。

第三值得同仁们关注的是目前在C端，很多互联网软件的应用和开发，我认为当下已经超越了国外的水平，尤其是生活服务和购物平台等软件的发展非常快。这类平台的迅速发展，使得个人和企业养成了为软件付费的习惯，我认为这一变化为广大软件厂商带来了更加肥沃的发展土壤。

王宇：面对SaaS化、云原生、大数据、AI智能化等企业级应用的热点，目前软件行业的一些趋势和变化？

黄志军：谈到云原生，我认为在软件行业的某些细分领域，我国与国外的差距也是越来越小，这得益于我国有一个庞大且可以闭环的市场，为新一代软件开发彻底应用云原生提供了有力的支撑。以金山办公为例，除了传统的端，所有数据基本上云原生化，软件架构从“单体部署”转向“云原生微服务”，提升弹性与安全性。如端云一体、多维表格AI+大数据实时分析预警等。随着云原生的深度拓展，整个软件行业研发的发展方向和开发模式也从重视底层和线下，转向大集群、负载均衡和弹性扩容相关的问题。

再来说SaaS，我们的WPS 365是典型的SaaS服务，其核心特征之一便是按用户数（企业员工）订阅付费的模式。这种模式得以顺畅推行，得益于金山办公在C端积累的庞大会员基础——长期的用户培养已让大众形成付费习惯，为企业端的订阅转型奠定了认知与接受度基础。由此，金山办公成功推动业务从“一次性买断”转向“订阅服务”，不仅帮助企业优化了IT成本（按需付费减少闲置浪费），更通过SaaS天然的在线协作属性提升了团队协同效率。

时下关于AI的各种讨论和预判，我比较认可的是未来AI会在两个方面会有大的颠覆，其一是交互方式，AI将推动简单的“内容生成”升级为“任务闭环执行”。如多轮对话+任务闭环、行业知识库集成、WPS AI PPT。其二是数据价值，过去大数据常被用来做分析建模，透视行业，随着AI快速发展，数据的价值将进一步凸显出来，辅助企业的管理与决策。

王宇：您所服务的客户群中，随着数字化的深入，客户需求较过往有了哪些显著变化？

黄志军：我认为客户端最大的变化在于过去的需求往往是单点式的，客户希望解决的是局部问题，例如以OA解决流程的问题，以ERP解决财务的问题，以Office解决文档的问题……而今天客户更加关注的是能否将所有的业务流整合到一起，提供一站式的一体化解决方案。

金山办公的客户通威股份，过去在办公领域使用了多家产品，为了进一步加强办公文档安全管控、提升办公协同效率，适应新型办公模式，携 WPS 365打造智慧办公一体化项目，i通威2.0统一办公协同平台，通过统一账号、消息、应用、平台和存储的全方位体系，实现业务流程数字化与自动化，降低协同成本，激发创新力。

其一体化企业数据资产管理平台，构建了从事前防范+事中控制+事后追溯的安全防护闭环，实现全量文档全生命周期安全管控，借WPS 365实现数据统一管理和分析，搭建企业大脑，解决数字资产利用率低问题，通过AI赋能构建知识库、数字员工，支持业务运营，开启智慧化办公新篇章。

另外一家客户贝壳，通过结合AI能力，能够根据客户的画像和需求，快速匹配房源。精准分析客户需求，通过客户基础数据（家庭结构、购房目的等）智能分析挖掘潜在需求，帮助精准列举房源优劣势。

最后还可以根据报告内容一键生成房源方案报告PPT，并支持风格定制及在线实时编辑调整，无需多次下载上传，提升方案呈现专业性与客户认可度。这样的交付方式给予了客户足够的重视和尊重，带来极致的用户体验。从原来的“推荐持久战”到短短一两个小时就可以打造出一个针对客户需求定制的方案，这完全改变了贝壳过去的业务模式。

王宇：您认为当前我国IT服务市场在价格战、同质化竞争压力下，如何构建差异化竞争力？

黄志军：我国IT服务市场的差异化竞争力，本质是“技术壁垒+场景深耕+用户价值”的三维融合。企业需从“拼价格”转向“拼不可替代性”，金山办公致力于以核心技术筑牢根基，以垂直场景深化价值，以本土化体验赢得用户。

从内部来说，首要任务是专注产品和技术，修炼内功。金山办公在文档格式兼容与创作工具领域37年的技术积累，打造了全链路、自主可控的国产化技术。另外在AI领域，AI垂直场景深度落地，拒绝“通用化陷阱”。基于对办公流程的深度理解打造场景化能力，而非简单调用通用大模型API，形成“AI+行业场景”的专属竞争力。

从外部来说，一定要站在用户的角度帮助用户解决问题，提供客户所需的解决方案。通过“本土化适配+极致体验+性价比策略”，让用户真正感受到“同等价格下价值更高，同等价值下体验更优”，通过用户认可的“价值感”建立粘性，构建“用户粘性护城河”。

例如在我们的政企客户中，想要写一篇公文，那么不论从格式、语气，还是措辞上，都有非常严格的要求，这对于我们的产品来说，必须做到极致，与客户同频，才能帮助客户切实提升效率。

另外一个案例是AI生成内容，其中存在一个痛点：AI虽然生成内容很快，但是往往无法直接使用，很容易偏离作者的初心和主题，因此我们推出了“AI 伴写”功能，通过深度学习用户的写作习惯和偏好，顺应用户思路辅助生成内容，更精准地把握需求，提升写作效率。最终文章既保持用户的原创思路，也更符合预期，同时经AI润色后更流畅易读。

王宇：未来5年，您认为AI将如何改变IT服务市场？金山会采取哪些行动，应对这些变化？

黄志军：总体来说，未来五年金山办公将持续加大研发投入，坚定不移地投入AI、协作和国际化三大战略。

在我看来，AI是一个大趋势，但大范围的落地应用还需要经过时间的沉淀，因此当下可以做好相关的准备工作，例如在垂直和细分领域开展一些试点和尝试。对于金山办公来说，在交互方式上，我们会加快内核的改造，将WPS改造成适合AI调用的方式。另外我们更希望脚踏实地，做一些实际的功能，帮助客户提效。只有在客户操作的主要路径上融入AI，才能发挥出AI的价值。在协作方面金山办公将持续强化优势，推动WPS 365成为国内企业协作办公一线品牌。当下国内市场竞争激烈，海外市场是一个巨大的增量市场，因此出海也是金山办公未来的重要战略之一。

行文至此，回顾过去20年，国内企业级软件市场走过了一条从依赖国外产品到逐步实现本土替代、再到追求自主创新的道路。在政策支持、技术积累与市场需求的多重驱动下，国产软件不仅实现了格式兼容、操作习惯适配和基础功能追赶，更在云原生、SaaS化、AI与大数据的融合中展现出显著的后发优势。以金山办公为代表的本土企业，凭借对用户需求的深度理解、场景化的产品设计以及持续的技术投入，正在向“引领者”迈进。

客观来说，如今中国IT服务市场正在进入一个更加成熟、更加注重价值创造的新阶段。在这场以AI重塑行业格局的变革中，唯有那些坚持技术自研、生态共建与用户体验优先的企业，才能在全球市场中占据一席之地，真正实现从“中国替代”到“中国引领”的跨越。