探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
一场关于甲乙方合作中业务分成代替付费的群讨论
2021-07-26  来源:CIO发展中心

如今是一个全球一体化的共赢时代,对于每个个体和组织来说,合作是获得生存和发展的一种重要手段。随着科学知识的不断深化,社会分工的精细化发展,每个个体都需要借助外力,达成目标。如果能够在自力更生的基础上,有选择地借助外界的力量,形成合力,为我所用,那么每个个体的竞争实力就会倍增,其抵抗经营风险的能力也会倍增。

对于企业来说也是如此,如今数字化转型如火如荼,不论是处于什么行业,何种规模的企业,其自身的力量都相对有限,所以一些有数字化需求的企业往往会选择与软件供应商采取合作,来获得自身发展效率的提升,降低成本。现阶段的合作模式大多数是乙方提供相应的软件或服务,甲方企业支付相应的费用。

但是随着甲乙双方合作的更为紧密,有的甲方希望乙方能作为长期合作伙伴,提出用未来业务分成的模式来代替支付软件和服务费,对于这种较为新颖的合作方式,CIO发展中心旗下多个行业的社群成员围绕这一话题展开了激烈的讨论。对此,你怎么看,你觉得这样的合作是否能够成为一种的新的模式?

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从大家的讨论中,能够看出,多数人对这样的模式持有怀疑的态度,主要体现在以下几点:

业绩增长原因难以界定。对于企业来说,往往业绩的增长受到多方面因素的影响,很难界定是否是因为采用了某种软件或服务带来的,效果难以量化。

风险程度难以把控。用项目参与经营获利的风险远大于单纯的项目实施获利的风险,所以对产品和自身行业运营经验欠缺的厂商,应该都会发怵。

在企业中立项困难。这种合作模式不好立项,可能既要涉及到基本工资,又要涉及到分成,而且市面上一条龙系统加运营的项目并不多。

缺乏统一的标准。这种模式尚未成熟,而且现在没有明确的合规、监控、审计原则,导致不易操作。

在讨论中,有群友坦言到:“我觉得这种合作模式是过多站在甲方的角度考虑的!站在乙方的角度来看,如果乙方实力不够,更要收服务费来养活自己,如果实力够,没必要和某一个甲方来绑定,完全有能力自己借众多甲方客户的需求来打造自己的产品。” 另一位不看好这种合作模式的群友给出了以下3点理由:

如果甲方确认该业务一定赚钱,为什么要把这部分利润长期分出去呢?用业务分成的模式来支付软件和服务费,甲方自己都没想好该项目能不能干成,能不能干好?其实不是没有成功的可能性,而是风险极大。

供应商自身也要考虑,作为一个软件公司,是否确实有能力将一个甲方专业公司自己都没把握做好的事情,干的比他们还漂亮?如果真是这样,自己开一个分公司抢甲方的业务不香吗?

如果真有诚意,又是一个双方认可的好事情,供应商直接拿甲方的股权不是更保险吗?为什么要做业务分成呢?

消费品行业群的某总也提出了质疑,甲方的业绩增长和乙方的系统建设有多大的直接关系?曾经被奉为神话的今麦郎四合一模式,不到10年换了3个系统供应商。甲方是不能指望乙方团队来深入了解业务的,或者给出合适的解决方案。如果自身的IT团队都无法执行,即使乙方同意了,也将无法落地,而且单纯的从成本考量是远远不够的。 以上内容更多的是群友提出的一些问题和质疑,当然站在另一个角度来看,业务分成代替付费的合作模式虽然具有一定的局限性,但是这也是IT价值创造的一种体现。在公司经营层面,使公司商业模式变为运营,而不是相对简单的方案提供。运营分成模式在互联网企业中也是比较常见的,所以目前很难说这种合作模式是否将会成为未来数字化领域的一种趋势。

针对业务分成合作模式的问题,很多群友也提出了一些实践的经验和一些具体的措施,共同发现这种合作模式的落地方式,以及未来潜在的机会点。企业可以从以下几个方面入手尝试: 

抓关键点。这种收费模式已经存在,关键点在于可以绑定营业额,年费按营业额百分比计算,其实也算是一种业务分成。

防控风险。甲方为了防控风险会专项专做,系统加运营全外包可以这样的合作方式进行。如果企业单做系统,不建议这样操作。

股权投资。可以直接进行股权投资,将资金用来做建设,后期股权退出。业务分成风险较大。运营类的合作,一方管业务,另一方管技术不建议采用分成模式。

签订对赌协议。乙方很难接受这种模式的原因在于回款风险非常高,但是可以在某些项目中与乙方签订对赌协议,将降耗的部分结余支付给供方,持续n年。

应用于短期项目。如果简单的采用这种方式,恐怕99%的软件供应商会被拖死,个人建议这种方式用在天猫双11、京东618等立竿见影的项目,可能行得通。

应用于标准化程度高的项目。一些标准化程度高,无持续人力投入的项目可以采用这种模式,例如一些商场的智能化设备、企业内部的商旅平台、合同能源管理等。

结语:各位群友通过各自的经验和实践分享了精彩的观点,小编也是受益匪浅。从大家的观点中不难看出,目前对于这种业务分成代替付费的合作模式,甲方和乙方都存在一定的顾虑,而且对于可能会出现的一些问题,目前还没有较为合理的解决方案。所以大部分CIO对于这样的合作模式仍抱有保留和怀疑的态度。但是同时也能够发现,在部分业务中,这样的模式也已经被采用,而且被验证。

总体来说,企业需要结合自身的实际情况,判断是否能够采用这种模式。其中也有群友表示这可能是未来的一种趋势,小编认为,任何一种创新和新型模式都需要经历实践的验证,对于这种尚未成熟的模式,如果在将来能够为甲乙双方都带来更多的利益,那么或许现在所面临的艰难和代价也是值得的。