探索中国CIO人才现状 | 第三季调研报告
数字营销助力药企开辟多维市场机遇
2022-06-17  来源:CIO发展中心

在疫情的影响下,广大用户的健康消费和问诊习惯在发生着深刻的变化。而且我国的人口老龄化趋势日益明显,人们医疗保健意识的增强,这也为医药数字化营销提供了快速发展的契机。从政策层面来看,带量采购、两票制、医保谈判等政策的实施落地,也使得传统医药营销增长乏力,药企的带金销售已逐步退出历史舞台。市场下沉成为一个方向,大量医药企业将目光瞄向了院外市场以及基层医疗市场。

控费政策在一定程度上压缩着处方药的利润,因此诸多药企在进一步控制成本,营销支出作为企业成本的一大部分,通过数字化能够有效降低成本,而且对于产品层面,数字化营销能够持续影响患者和销量,帮助产品的更新与迭代,伴随着传统的医药营销手段在各层级市场都有所掣肘,探寻医药数字化营销方法论,把握政策机遇和用户需求,利用数字化推动医药创新营销破局,已成业内关注的重点。

CIAPH联盟作为关注CIO群体、探索和传播药企数字化转型最佳路径的中立组织,围绕医药行业数字化营销,广泛搜集业内同仁关注的话题,组织召开“多维开辟 数字营销”医药数字营销系列(三)专题线上会,邀请领先药企资深营销业务负责人+IT负责人,从数字营销创新与信息化手段运用等多方面,呈现对于数字营销的多维探索。以下为各嘉宾的主要观点。

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孔金 得帆信息副总裁

 

 

医药行业是典型的政策驱动型行业,2015年以来,“新医改”政策密集发布,加速了医药行业格局的重塑。药品的利润空间被压缩,药企高毛利的时代成为过去,药企需要在研发、生产、销售的各个环节进行成本控制。

对于药企来说,面临重重挑战,业务精细化管控的需求对IT提出了更多诉求,市场的快速变化对企业响应效率提升提出了新要求,而且业务技术人员是否为IT部门人员的界限被重新审视,采用高生产力的PaaS平台,将进一步构建医药行业数字化的新基座。

得帆信息副总裁孔金介绍说:“得帆云DeCod是一款以无代码+低代码为核心特性的aPaaS平台,采用低代码应用开发平台,将帮助企业高效完成业务上线。得帆云DeFusion通过低代码方式快速实现企业应用和数据连接,能够助力企业消除信息孤岛。”

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钱明君 上药信谊医药项目经理

费用支出作为药企关注的焦点,伴随业务增长而来的,很有可能是费用支出的不断扩大,合理高效控制费用支出,提供最优的费用投入服务于营销活动,兼顾管控风险和成本,是企业保持长期稳定发展的基础。

在上药集团“全面建设数字化上药”的战略引领下,上药信谊成功试点营销费控创新实践。面对避免合规风险、提升业财效率、及时预算管控、费用投入有效等痛点时,上药信谊在项目一期实现了线下至线上的变革,同时在持续优化阶段实现了活动的闭环管理,充分提升了费控效率。

项目上线仅仅是一个开始,落地与优化才是关键,上药信谊医药项目经理钱明君也讲到:“开始只能决定系统是否可以在你公司跑通,要跑的长跑的好,要靠优化!”

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计华婷 云简业财医药事业部负责人

对于很大一部分医药企业来说,人员投入不断增加,但人效没有提升,亟需提升业务和财务效率;并且随着行业监管力度的不断加强,合规问题也越来越不容小觑;政策层面,集采导致利润大幅压缩,有效控制预算是巨大挑战;在有限的费用投入下如何产生最大效益才是真正把钱花在刀刃上。

云简业财医药事业部负责人计华婷介绍其解决方案时讲到,智能填报、减少个人报销、票据快捷处理能够大大提升业财效率;通过内置500+药企合规检查项,能够保证药企的合规增强;在费用预算上,依托丰富的预算维度,多套业务管控政策保证企业的有效控费;整体上采用成熟的营销费用解决方案将进一步助推药企实现投入有效。

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田耘 华润江中制药技术架构总监

客观来说,各类费用的居高不下,是诸多药企发展的阻碍之一,这样的环境下,既容易滋生舞弊行为,同时企业利润也会被各个利益方所蚕食。

华润江中制药技术架构总监田耘谈到,华润江中过去面临渠道秩序管控难、销售人员管理难、营销费用监管难的痛点,因此企业内搭建了“两平台一中心”,也就是数据直连平台、营销管理平台、智能分析中心来解决问题。

数据直连平台通过在经销商、分销商ERP系统中安装直连取数插件,实时抓取所有渠道客户的进销存数据,并结合一系列清洗、纠错机制,整理成规范、可供分析的客户购进、流向、库存数据。营销管理平台则通过开发营销人员和导购人员管理APP,实现营销人员门店拉单、活动跟踪、贴柜培训等工作全过程跟踪,实现导购费用自动结算和兑付。

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宋少良 惠每数科全域营销产品高级总监

除了进行费用的控制,医改与疫情的常态化加快了业务环境的变化,这使得很多药企在“以变应万变”,药企的营销也已经从产品驱动、以客户需求为导向的人本营销进入到了数字化营销阶段,打破传统的营销边界,重塑营销新模式成为大势所趋。

惠每数科全域营销产品高级总监宋少良表示,惠每数科助力创新药企加速商业化,提供数字化合规智能“全域营销”解决方案。通过全面打通信息壁垒沉淀全流程数据资产,打造全场景数据闭环,构筑数字化、合规化医药营销体系加速医药上市。

小每SCRM整体打造了一个内部(市场\销售)、外部链接(CSO\VR\客户)的药企营销生态圈,以赋能药企营销的降本增效。

过去药企的数字化营销可谓是“门前冷落”,如今数字化营销如火如荼,原因在于复杂市场环境下,药企降本增效需求愈演愈烈,同时疫情也在侧面助推了数字化营销的进程。随着各级医生与患者对数字化的接受度越来越高,国家大力推进互联网医疗,未来医药行业的营销转型,将更加依赖于技术的发展应用,大数据、AI、互联网、5G等技术的发展将进一步提升用户体验,同时依托先进技术,整个销售流程将更加高效。技术的升级与迭代,也将为药企的数字营销模式创新带来更多的可能,从而帮助药企开辟多维的市场机会。

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