本文内容源自对影刀市场及商业化合伙人赵凡的专访

从早期国际巨头的"降维打击"，到如今本土厂商在电商SaaS、RPA+AI等细分领域实现反向创新，一场由技术革命、工程师红利和本土化洞察共同驱动的产业升级正在重构全球软件服务格局……

在这条充满荆棘的替代之路上，中国软件厂商既创造了令人瞩目的"三个突破"：在云计算时代实现架构换道超车、在特定行业沉淀出更适配本土的商业范式、在AI浪潮中率先探索智能自动化；同时也面临着"三重困境"：高端制造等核心领域的技术代差、同质化竞争下的利润困局、全球化拓展中的文化适配挑战。

不可否认的是随着技术的快速发展，AI等新技术浪潮带来了诸多新的机遇。正如影刀市场及商业化合伙人赵凡所言：当AI邂逅自动化，企业数字化正从"流程优化"迈向"智能重构"的新纪元，一场由技术驱动的生产力革命正在重塑企业运营范式。

赵凡 影刀市场及商业化合伙人

面对同质化竞争与全球化机遇，中国软件厂商如何构建"半步领先"优势？RPA与AI的深度融合又将如何重新定义工作效率？本期嘉宾赵凡先生深入解读了中国企服市场的进化逻辑与未来破局点。下文为本次访谈的全部内容。

王宇：回顾过去20年，国内的企业级应用市场经历了从以国外头部软件占主导到目前以本土软件替代的趋势，您觉得国内软件在这一过程中主要有哪些关键的进展？主要的不足又有哪些？

赵凡：纵观我国软件服务业的发展历程，从过去国外为主导到今天国内软件走上舞台，能够走到当下这一阶段，除了赖于各厂商持续的投入和努力外，我认为背后有如下几个助推力。

第一，不同赛道所具备的不同优势。以ERP赛道为例，SAP和Oracle进入国内较早，其产品是行业最佳实践的代表，而国内企业恰好对于最佳实践有相应需求，因此早期这类企业占有大量市场。但客观来说，国外在制造业和大型零售业的领先度很高。而国内在电商、消费等赛道处于领先位置，不同领域国内软件与国外软件各有优势。

第二，我国具有大量的工程师红利，有充足的储备人才。对于最佳实践的复刻和学习非常快，这也为软件行业的快速发展提供了智力保障。

第三，想要快速迭代发展必须深刻理解当地的市场和经营情况。所以很多海外厂商，进入到中国市场以后，难免会水土不服。例如我国的零售和消费赛道，平台端和设备端会有大量的变化，这些变化导致软件的适配以及最佳范式的总结对于本地化的要求非常高，与本土的软件服务商相比，往往国际化的大公司在这一领域会失去一些先机。

所以回过头来，我们会发现国内软件服务市场的变化，一是在某些赛道具有更大优势，二是充分享受工程师和人才的红利，三是本土化的先天优势，随着各厂商主动性提升，加大研发的投入，为市场带来了更多的创新方案，推动了行业的向好发展。

王宇：面对SaaS化、云原生、大数据、AI智能化等企业级应用的热点，目前软件行业有哪些趋势和变化？

赵凡：目前能够看到的趋势和变化是，第一AI带来了很大的变量，要求我们重新评估。AI的快速发展让很多业内同仁都在思考自己的机会在哪里，更多的人在关注产品级的需求，过去无法实现的，现在可以用新的方式实现。

第二是近年来资本市场非常差，需要往更加健康和良性的生意上转型。为了扩大营收，所以很多企业围绕如何把利润和经营指标做的更健康，勤练内功。

第三是全球的竞争格局下，软件服务商需要寻求多元化的选择。有很多企业选择拓展海外业务，与其他厂商结合做整合的解决方案。

这里我们详细讲一下企业出海。从全球视角来看，国内的业务对于很多厂商来说毛利很低。因此在不改变业务模式的情况下，很多厂商会考虑毛利更好的地区，例如日本、东南亚、拉美、欧洲等。国外的一些地区对于付费的接受度更高，新的市场也有更多新的机会。

当然我认为想要出海还是要先把内部盘做的扎实稳固，否则直奔海外也不一定具有优势，原因是有限资源下，铺设更多的战场，并不一定能够都做的好。近年来我们也能看到一些趋势。

第一，国内市场竞争激烈，尤其是软件市场，SaaS市场大幅撤退后，需要更加注重盈利和持续的价值创造，因此选择海外市场，能够带来更高的付费意愿和盈利表现，这也将进一步改善企业的收益情况，这也是很多厂商重视海外市场，或者先行考虑海外市场的原因。

第二，目前有些厂商已经在海外趟出了一条路，例如费控系统在日本和北美的一些公司，收益还是不错的，当然大部分的企业还是摸索当中。

第三，随着AI的快速发展，各个软件厂商在其擅长领域的优势，需要变得更加智能，这一过程对于全球厂商来说都是站在同一起跑线的，因此这也会促使厂商更加愿意放眼海外市场，因为有了海外化的支撑，可能从商业化和产品的验证上来说都更有优势。

王宇：面对这些变化，影刀的业务方向和重心经历了哪些转型？您认为最艰难的转型挑战是什么？

赵凡：从产品价值的角度来说，RPA的核心价值在于软件和流程的自动化，我认为这种价值应该提供给企业中的所有人，并非只有管理者，也就是作为工具型产品提供给全体用户的价值，这样才能客观地帮助企业实现降本增效。因此围绕全用户群体价值产生和实际上手的产品演化，我们认为有很多的空间可以去探索。

具体来看，需要将原有在B端场景和C端部分人使用的产品，从性能、门槛、稳定性等角度来打造成适配多用户群体的产品矩阵。所以把自动化做的更加深入是我们认为很有价值的一个动作，原本服务B端客户的IT人员可以扩展到业务团队和市场团队的人员，大家都可以充分享受自动化。

当然横向演化，必然会带来技术层面、产品层面和推广层面上的重重挑战。技术背景较弱，对于新品应用不敏感的用户，如何让他们开始使用？以及如何让他们更简单地使用，这是切实的挑战也是我们目前正在解决的问题。

另外自动化落地也有很多阻力，在不同场景下，会带来应用深度上的挑战。例如在原有业务流程中，若能通过自动化程序加速处理十个步骤中的三到四个节点，从而实现完整业务流的运转，就能有效提升效率。进一步来看，假设一家企业拥有 1000 个业务场景，首先需要将这些场景与自动化结合，进入自动化应用的 1.0 阶段。这一阶段的核心目标是实现全场景渗透，并提升自动化应用时长的渗透率。但实际中许多企业的场景覆盖率和自动化时长渗透率仍处于较低水平。

第二个阶段为AI自动化2.0阶段，在AI的加持下，原本仅能覆盖三到四个节点的自动化流程，可扩展至六到七个节点。通过将关键节点与 AI 能力深度融合，有效解决非结构化数据处理、信息分析判断等复杂场景需求后，创造的价值将更加显著。不过，这一阶段面临巨大的工程量，同时对于新技术的接受度也是一个挑战，既需要更多敢于先行探索的尝鲜者参与实践，也需妥善解决群体适配、落地资源匹配等现实问题。

到了3.0阶段，大量AI自动化应用程序智能体将深度嵌套于原有业务流程中，这将催生新的管理需求，要有新的方式来管理智能体和自动化程序，这时面临的挑战就在于市场缺乏可参考的最佳实践，既无厂商能明确界定这些最佳实践，也无渠道以低成本方式共享经验。目前能够看到的是AI的技术和能力越来越成熟，未来企业和客户通过对最佳实践的总结，或许可以用较低成本，快速实现新需求的处理和新系统的搭建，满足业务的需求。

以上谈到的是RPA横向演化的三个不同应用阶段，以及未来我们可能会遇到的一些挑战。

王宇：您所服务的客户群中，随着数字化的深入，客户需求较过往有了哪些显著变化？

赵凡：我认为最显著的变化是对于新技术和数字化工具的接受度。很多企业从原来的不接受，到现在的慢慢接受，甚至相对传统一些的央国企，也在接受数字化的观念，期望让每一个生产力通过先进的工具来解决问题。

这里分享一个案例，我们的客户中有一家企业是头部的银行，在全国有上千家网点，对于他们来说，流程相对成熟，过往的合作模式是由他们来提出需求，第三方和信息化团队来承接需求，但这样的方式，会随着业务的调整，增加很多维护成本，原因就在于自动化的渗透率较低。今年我们发现，有大量的需求，他们愿意接受通过教学、业务结合等模式做需求提取，通过不同层级的人员实现应用开发，这家企业还创建了CoE中心。需求和学习需要自下而上进行，所以这家企业在全国的支行进行基础工具的学习，由分行实现应用开发的人员储备，协助支行做最后的落地。

我认为自动化的普及，让数字化范围从用户端、场景端有了很大扩展。另外一点是在落地的角度上，AI与自动化做了更加深入的结合，实现了更大比例的自动化办公，乃至无人化办公。自动化应用程序的本质在于与业务侧一些节点的结合和流程的加速，但是过去一旦涉及文字识别、语义识别，需要做内容、文本、图片的生成，自动化则无法直接提供帮助。今天我们通过加入大量的AI能力，无论是AI工作流还是AI智能体，以上这些场景都可以通过自动化应用程序来做输入端，用Agent和AI做处理端，对内容进行拆分和处理，最后进行输出，形成一个闭环的业务处理，让整个业务流程更加丝滑。整个场景的自动化渗透率更高，人只需要控制关键节点就好。

目前我们服务的跨境及医药行业客户中，已有不少成功落地"Agent+RPA+AI" 工作范式，深度融入企业日常业务流。具体来看，这些业务流已提前完成SOP标准化建设，通过将SOP节点与RPA+AI深度融合，实现了关键操作节点的智能替换，人工仅需负责指令下达与关键任务确认，中间操作全由后台自动完成，工作效率实现显著提升。这是我们观察到的客户数字化转型重要变化。

王宇：您认为当前我国IT服务市场在价格战、同质化竞争压力下，影刀如何构建差异化竞争力？

赵凡：这是国内所有厂商都会面临的问题，我认为应该分为几个维度来思考。第一是软件的技术和产品是无法避免被抄袭的，同质化竞争中少不了“借鉴”，但这种“借鉴”从某些角度来说，也是对于头部厂商和好产品的一种致敬，大量的模仿可能带来的是水涨船高的竞争力，对于整个赛道和市场来说可能是受益的，因此作为头部厂商，应学会接受现状。

当然能够构建出阶段性领先的技术和产品的公司，一定有自己的优势所在，或是对于用户需求的洞察更加精准，或是人才的密度更高，组织竞争力强。从本质上来说，阶段性的领先虽然不一定带来差异化竞争力，但是在处于领先的一段时间内，能够带来领先半个身位的用户感知，当这种领先持续产生以后，市场上的用户在选择产品时就会优先选择当下阶段最领先的厂商，优质客户的持续选择，将带来优质客群的累积。

我认为以下三点值得我们深入思考。第一，先进客户的持续沉淀。先进客户往往在资源储备、认知水平、开放程度等方面具备更强优势，因此对于厂商而言，与最具代表性的客户深度合作时，随着这种客户规模化优势的持续积累，厂商的产品调性与客户调性也将同步提升。

第二，不同厂商之间的实力差异悬殊，从资金与经营层面来看尤为显著。影刀则选择主动寻找逆势中的增长点，并加大预算投入。我认为，逆势阶段恰恰是拉开差距的关键窗口期，因此影刀选择抓住这一机遇，持续加大产品与技术投入。

第三，在 AI 时代，产品模式与商业化模式均存在较大的创新空间。无论是对老产品进行体验优化，还是围绕新需求开发新产品，都需要积极开展新尝试。我认为，挖掘新需求是构建差异化竞争、甚至形成矩阵优势的最佳路径，尽管这一过程中需直面产品可能失败的风险，但我依然认为这种尝试是值得的。

王宇：未来5年，您认为AI将如何改变IT服务市场？RPA技术将有哪些新的突破？

赵凡：未来5年，我认为最大的不确定性是大模型的突破性进展，但当下能够明确的有两个趋势：其一，AI的使用成本将大幅下降；其二，模型的处理能力将显著提升。基于此，我判断未来AI对复杂场景的识别能力会持续增强，其产生“幻觉”的概率也会大幅降低。

在RPA领域，核心在于实现复杂业务流程的精准执行，最大的难点是在业务逻辑明确时，能否由AI来直接实现业务逻辑的所有场景。如果业务逻辑很简单，只有三五个判断条件或线性动作连接，从技术层面看，AI 的执行成功率会持续提升。当成功率从50-60%上升到80-90%时，是可以应用的，这类技术便具备了实际应用价值，尤其在C端及长尾场景中。

相比于C端，B端场景对于精确性和稳定性的要求更高，宁可不做也不要做错。因此更稳妥的路径是：在底层建立规则体系，通过规则的系统化连接实现精准执行。未来或需以AI辅助RPA，在降低成本的同时保持RPA底层逻辑的稳定性，既通过规则设置确保业务逻辑的精准落地，又充分利用AI降低RPA的使用门槛，提升其搭建的便捷性。这正是我所预见的AI与RPA融合可能实现的关键突破。

综上所述，不难看出RPA+AI的融合不仅是工具升级，更是企业运营范式的重构：技术层面实现认知突破，场景层面打通全流程，组织层面重塑人机协同，生态层面催生新商业模式。据IDC预测，2026年中国RPA+AI市场规模将超70亿元，因此做好前瞻性布局技术适配与人才转型，或将抓住“超级自动化”时代的爆发性增长机遇。

回望过去二十年从"追随"到"并跑"的征程，展望未来五年向"领跑"跃迁的可能，中国软件产业的崛起并非偶然，而是技术演进、市场适配与时代机遇共同作用的结果。从早期对国际巨头的亦步亦趋，到如今在电商、消费等赛道形成本土化优势；从依赖国外最佳实践，到借助工程师红利实现快速迭代，中国企服市场正完成从“学习者”到“创新者”的身份蜕变。中国企服产业的进化印证着一个真理：在技术变革的十字路口，唯有将市场需求转化为创新动能，才能真正实现从"工具提供者"到"生产力重塑者"的质变。