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《企业IT建设推进最佳实践》(四)之项目营销四步法
2019-08-02  来源:CIO发展中心

导读:在上一篇《IT蓝图设计与落地策略》中,作为CIO应以业务为出发点,并以服务业务为目标的IT蓝图,做到IT蓝图设计有理又有据,从理念上能获取董事长和高层的认同,从技术上又符合实施落地的逻辑。

本篇主题定义为第三章立项规划之项目营销四步法,内容包括项目营销四步法、系统概念营销案例。

在本摘选系列前两章中,完成了一个企业的IT整体规划,并对IT规划进行了充足的营销推广,取得了企业高层的认同,并授权CIO按照IT规划中的分阶段设计去推进一个又一个IT项目落地,最终实现企业未来的信息化全面建设工作。现在进入第三章内容【立项规划】,如何按照IT规划的分阶段设计去驱动IT项目立项工作,这也是CIO推进企业IT建设工作的第二大瓶颈,是IT从规划层面转入到实际投入层面的转折点,至关重要。众所周知,虽然IT蓝图及分阶段设计已经获得认同,但按照计划去推进立项、进入项目商务阶段工作的时候,往往不是计划中的那么顺利。所以,用项目营销作为驱动立项的开始,这也充分体现整个课程的核心思想:用品牌营销的理念来推进企业IT建设工作。 也许很多人第一次听说“项目营销”,这个词是我最近想出来的。过去我一直用专业知识与老板交流,和业主沟通,最后发现经常遇到这几种种情况:对方听不太懂,或者对方不是很认同,或者对方没太大兴趣,总之不够高大上又通俗易懂,不够吸引对方。后来我从多年的炒股经历中总结:企业在资本市场里靠真本事都还远远不够,还需要题材、讲故事、做路演,更何况做IT呢!所以我开始学习品牌和营销方面的知识,学习4C、4P到6P策略,并开始应用在IT蓝图推广和立项规划推广上,把IT蓝图&IT系统与经营&业务管理的理念相结合,设计带有故事的IT系统,其具体作用如下:

更加个性化(老板喜欢定制,且个性化概念容易吸引别人的好奇感,进行深入了解);

更利于宣传(有故事的概念,容易被企业品牌中心、企业高管拿来对外宣传);

更利于记忆(与企业理念相结合,不但老板喜欢,而且一旦被记忆,就刻在心里);

更加高大上(30万预算的项目经过营销可以提高到60万,进入投入VS收益良性循环);

更体现价值(有营销宣传铺垫,一旦系统实施成功,更加能向外展示IT价值)。

一、项目营销四步法

如何做好项目营销?主要把项目营销分为以下四步去实现(如图1:项目营销四步法): 图片1.png

图1:项目营销四步法

 第一步:IT蓝图营销。IT蓝图包含了企业所有的IT系统,因此,IT蓝图营销是项目营销的起点,并且是所有项目的营销起点。我在IT规划中产出了一份IT建设规划报告(如下图:IT建设规划PPT),这份报告需要根据业务调整需要及时保持更新,需要CIO去进行营销推广,也就是IT蓝图营销。

 图片2.png

图2:IT建设规划PPT

CIO在工作中,营销推广IT蓝图使用的场景,列举如下:1、当业务部门有新领导加入,尽量让对方给出1-2个小时来听取IT规划报告,获取对方的充分了解和认同;2、月、年度工作报告大会上,根据时局需要选择规划报告中相应的内容进行讲解,重复推广,达到深入人心的效果;3.、董事长对外接待的过程中,和客人介绍集团的IT规划,可以对相关内容进行充分讲解,为董事长的接待工作锦上添花;4、与企业品牌中心交流,把企业信息化亮点放进企业品牌宣传片中去,把IT上升到品牌展示的高度。

注:IT蓝图营销过程也是CIO个人销售过程、是个人获取认同的过程、是建立内部业务合作伙伴的过程(业务部门与IT是合作伙伴关系,业务部门领导跟CIO是合作伙伴关系,绝对不是对立的)。 第二步:项目概念策划。项目概念是CIO在IT蓝图设计的时候同时策划的,但是这样一般有难度,因为做IT蓝图设计的时候没有办法对具体的系统项目进行深入的了解和定义,很难做出更加优秀的项目概念策划方案来,建议在具体系统项目规划的时候进行项目概念策划。项目概念策划的具体内容建议包括:

系统Owner(业主):即系统的业务部门归属人,找对业主非常关键,有时候不是在表面,而是一门真正的学问活;

系统中英文名字:名字非常重要,能体现系统定位,又能方便阅读;

系统定义:用一句话把系统定义说清楚,做到有高度和精准度;

系统目标:把系统总体目标用争三保五(即争取用三点来表达,保证不超过五点来表达)的原则表达出来;

项目分期:根据实际对项目进行分期设计,分期非常重要,这是项目范围的界定、是费用投入的决定因素、是项目落地的策略;

系统概念图:系统概念图是对项目所要搭建的IT系统提供出适合企业内部推广的概念,建议图片展示,会更加适合在各种场合推广,尤其是移动端。以下是一个标准的项目策划案例(如图3:项目策划案例),但未包括系统概念图。

图片3

图3:项目概念策划案例

第三步:业主营销&结盟。项目概念策划完成后,CIO需要和业主进行交流,达成一致的项目概念,同时也是对业主的营销过程。在与业主亲密接触过程中,不但要了解业主的工作诉求,更需要了解业主的朋友需求,彼此尊重,彼此认同,彼此信任,发展成为真正的合作伙伴。3条建议可以让你与业主更加融洽,仅供参考:

1、用谦卑的心态与姿态主推业主的想法(越是谦卑的人能力越强);2、成果和功劳都要转嫁给业主(信息化建设功能归根到底都是IT部门的);3、工作接触后要转换为工作外接触(十次聊工作不如一次聊生活)。 第四步:领导层营销。与业主达成了一致的项目概念后,CIO可以联名业主向企业其他领导层进行项目营销,尤其是向董事长推出具体的项目概念,加深即将要推行的项目在大家心目中的印象和概念。在跟领导层营销的过程中,CIO首先要充分借助业主的力量,跟业主是联盟,形成Double的力量;其次要利用干扰因素,比如不支持的人群来进行营销,因为与反对力进行辩论的过程都是高层参加的,这是非常有利的场景,只要你能舌战群雄;最后,利用外部因素,参加外部厂商主办的活动来进行营销,比如是工业4.0项目,可以参加工业4.0相关的分享活动。 通过以上四步,CIO把项目营销做到位,为后面的立项工作拉开序幕并打下坚实基础,把立项不通过的风险降到最低。 

二、系统概念图案例

以上我们重点分享了项目营销过程中的项目策划,下面用两个系统概念图,作为案例进一步支撑项目营销。第一个系统概念图案例(图4:F2CS-CRM营销系统概念图)是上面图3中展示的F2CS项目策划案例中的系统,因为业务模式的复杂性,这里不详细讲解概念图的业务逻辑,只稍微点睛一下亮点:

亮点1:广告语:全力打造一站式终端客户服务平台;

亮点2:推出F2CS、乐生活、乐工长等个性化概念,并与企业服务理念相结合;

亮点3:去厂商产品名字,给外界高度定制或者自行研发的感觉,配合对外宣传。

图片4

图4:F2CS-CRM营销系统概念图

第二个系统概念图案例(图5:乐工作-OA系统概念图)是OA系统,经过项目营销策划后展示以下亮点:

亮点1:广告语:全力打造集团全体家人工作协同平台;

亮点2:推出乐工作概念,并与企业文化结合在一起;

亮点3:去OA、去厂商产品名字,给外界高度定制或者自行研发的感觉,配合对外宣传。

图片5

图5:乐工作-OA系统概念图

通过上面两个系统概念图案例把行业标准的CRM和OA两个传统的系统,策划成分别与企业服务理念及企业文化相结合的IT产品。换位思考,设想你成董事长会如何选择,答案自知。所以,请相信项目营销,重用项目营销,而这一切只为企业IT建设推进工作更加顺利,为企业做出更大贡献。